销售量，是每个商家的心头之痛，总是轻易让人食不甘味、夜不能寐。

如今深受疫情影响，客流量断崖式下跌，更让各代理商们焦虑不安，甚至每一天都如坐针毡。

(图片来源：康麦森原装进口地板公众号，侵删)

然而，在同样的背景条件下，当大部分人悲观地以为是“天要亡我”而无计可施时，CLASSEN（康麦森）云南大理代理商-何明月却持续风生水起，销量稳定并向上，似乎环境的负面与她无关，让人羡慕又佩服。

那么，她到底有何窍门，其他区域的代理商们可以复制吗？今天，我们一起对话CLASSEN（康麦森）云南大理区域代理商-何明月，一起向她学习成功的运营之道。

(图片来源：康麦森原装进口地板公众号，侵删)

Q

您是什么时候开始代理CLASSEN（康麦森）地板的？

何明月：去年十月份。

在这之前，我原本做的是国内另一个知名品牌的木地板，但那个品牌主要是供应地暖需求，在我们云南大理的推广受限比较大，所以我就想换成受众更广的强化地板。然后，了解到CLASSEN（康麦森），各方面都觉得很合适，就做了代理。

Q

在那么多地板品牌中，选中CLASSEN（康麦森）的原因是什么呢？

何明月：现在想来，就是一种缘分吧！

其实，在寻找合作品牌之前，我就已经思考了很多。首先，我认为现在的人们是非常关注环保健康的，所以当时我就想一定要找进口的产品，因为国外对于有害物质的检测标准比国内要严格很多；其次，具体到甲醛含量这一项，那一定是要尽可能低。

我做建材方面已经十多年了，消费者在居家方面最关心什么，我就要严格把控什么，因为我不只是要把产品卖出去，而是要真正服务好每一位相信我的客户，

恰巧，CLASSEN（康麦森）的招商经理找到了我，在跟他的沟通过程中，我了解到CLASSEN是全球前三的强化地板品牌，又是100%德国进口，甲醛含量低于国标12倍，基于这些与期望的吻合，我特地去了咱们总部进行实地考察。

也是这一趟考察，让我毫不犹豫地就签约了代理，甚至当时已经有其他品牌的招商经理准备和我谈，我都没有再做对比。为什么呢？我在现场亲自看了检验，地板的基材木屑放在水里，颜色非常的淡；不像国产地板的基材木屑，放到水里深色挺深。而且那个木啊，我能闻到淡淡的松木清香。

虽然CLASSEN（康麦森）在中国市场的知名度比很多同类型品牌都要差一些，但我相信这样的产品一定会受客户喜欢的，那我就一定能做好。

现在想来，还觉得非常感谢当时找到我的那个招商经理，谢谢他把CLASSEN（康麦森）告诉我。

Q

听说您最近舍弃经营了好几年的木门产品，并扩大了CLASSEN（康麦森）的门店面积？

何明月：是的，那个品牌的木门我代理了好几年，最近放弃了。

我要集合更多的团队力量来推广CLASSEN（康麦森）地板，并把门店面积扩大到了500㎡左右。从去年10月份开始代理到现在一共半年，虽然时间短暂，但足以让我百分百相信这个产品。

(图片来源：康麦森原装进口地板公众号，侵删)

（何明月及其团队）

Q

您在推售CLASSEN（康麦森）的过程中是否有遇到过什么困难，又是如何克服的？

何明月：困难肯定有。

首先就是知名度的问题。虽然CLASSEN是全球前三的品牌，但进入中国市场的时间短，我们大部分的消费者还不知道它。我就有一个客户提出过质疑，他问我凭什么能证明这是德国进口。

对于品牌目前的短板，我们必须承认与接纳，那我就让客户知道产品的过硬品质。我直接向他讲明，CLASSEN（康麦森）进入中国市场的时间短，但事实就是全球前三；同时，抛开品牌知名度，这么低的甲醛含量、这么高的密度、这么强的耐磨度、这么多的花色选择、闻得到木香的基材、并配有5G锁扣工艺，在强化地板的所有品牌中，完全经得起对比，客户自己就会有判断。

(图片来源：康麦森原装进口地板公众号，侵删)

（CLASSEN德国工厂）

我就有过这样一个客户：他有2套房子用的都是另一个品牌的地板，在了解CLASSEN（康麦森）后，原本说还是想用回那个的牌子，但他离开门店半个小时后又折返回来下单了。我们后来询问才知道，他在那家店闻到基材木料有一股怪怪的味道。

另外一个经常会遇到的问题就是：很多客户会觉得，0.8cm厚度的地板不如1.2cm或者其他更厚的地板好。

关于这个问题，我想肯定是很多代理商也会遇到的，大部分的客户的确会以为像实木地板一样，厚的就是好、更耐用。那我们怎么办呢？肯定不能被客户带着走，要知道客户不是真的想要厚，他们要的是耐用。

所以，首先要让客户理解什么是强化地板，强化地板是先把木材打碎再压制而成的，它的使用效能跟厚度没有直接关联，只跟基材和密度有关。

那我们就要跟客户说清楚了，CLASSEN（康麦森）使用的木料都是经过筛选的松木主干部分，枝丫和表皮那些都是不要的，而打碎再压制的技术，经过了几十年的沉淀。这样生产出来的地板，0.8cm完全够用，甚至比许多国产的1.2cm/1.4cm使用效能都要高。

并且，在同等基材和密度的条件下，越厚的地板甲醛含量肯定越高。客户只要知道这一点，他们就知道怎么选择了。

Q

您的客户对CLASSEN（康麦森）地板的满意度如何？是否有收到过什么投诉，而你们又是如何解决投诉问题的？

何明月：没有，我没有收到过任何投诉。

也就是说，截止目前，CLASSEN（康麦森）在大理区域是0投诉的，我听说在全国其他地方也是。

(图片来源：康麦森原装进口地板公众号，侵删)

（CLASSEN德国工厂）

Q

在疫情影响期间，大部分代理商的门店都受到很大的影响，但您的销量一直稳定向上，有什么窍门可以分享吗？

何明月：要有良好的心态。

受疫情影响，一开始说要休市的时候，其实我的内心是很忐忑的，但我心态比较好，始终没有把这种焦虑展现出来让我的团队知道，并且很积极地想办法。

首先，我没有让我的团队成员闲着，因为一旦不动了，消极情绪就容易蔓延。既然不能开市，我就启动线上工作，让公司高管每天在群里进行员工培训，并让员工每天通过微信发布图文进行线上营销。

然后，等到终于可以开市了，还是没有客流量，那我也要想办法往前走啊！我要抓取一切可以借助的力量，所以加入了中国好家居联盟，这个联盟在我们这里算是很厉害的，也是通过这个联盟与大家一起抱团，在这种情形下我才能保持得了销售量的稳定。当然啦，最基础的支撑肯定还是CLASSEN（康麦森）过硬的产品品质。

Q

如果让您给我们其他区域的代理商一些建议，您会说什么？

何明月：只要有了清晰的思路，那就要坚定往前走。

CLASSEN（康麦森）真的是很好的产品，只要做过建材的商家都会知道它的好，只是现在它的知名度还不够高，那就需要我们拧成一股劲，一起抱团去推动它，让更多的家庭可以使用到这么好的地板。

遇到困难不要紧，市场的蛋糕始终是存在的，就看我们怎么想方设法解决问题并分到更多的蛋糕而已。我相信我一定可以做好，所以相信其他伙伴也一定能做好！

(图片来源：康麦森原装进口地板公众号，侵删)

（何明月及其团队）

正如何明月所言，我们最终的目标，都是为了把好的产品带给更多的家庭，助增幸福与美好。

(文章来源：康麦森原装进口地板公众号，侵删)