如何重新拉回网购流失顾客?
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投资金额:10万-30万
门店数量:暂未公开
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网络信息时代的盛行,消费渠道多元化,网购、微商等渠道分流了实体店的众多顾客,使得实体店进店率受到很大冲击。如何重新拉回顾客,并让她们变成死忠粉,需要我们在社区、互动、用户、体验四方面入手,今天就从这些方给大家做一些案例分析。
社 区
实体店有着虚拟店铺无法比拟的优势,那就是“社区”优势。顾客聚集在一个实体店铺里面,形成一个小型的人际社区。顾客与店员、顾客与顾客、顾客与商品之间发生联系,这是 O2O 等新型业态无法提供的。
就像在游乐场里,家长带着孩子去游乐场,孩子跟孩子在一起玩、家长待在一起聊天,就形成一个小型“社区”,再如在奢侈品店,那些高收入女人逛奢侈品店已经是一种日常的社交行为,奢侈品店就是她们的社区。
那么你的店铺,就需要针对目标客户群体,做成为她们的“社区”。
我们可以借鉴红牛的跳伞社区的经验,由于红牛的用户很大一部分是运动爱好者,尤其是极限运动。所以红牛创建了一个“红牛跳伞爱好社区”,吸引了大量爱好跳伞的人甚至是明星,每个人在这里玩,在这里交朋友,形成了大的社区,无形中认同了红牛的品牌价值。这个时候,当他们再到超市看到红牛饮料,就会义无返顾地购买,把买红牛变成了一种执念”。
社区的作用,就是让你的顾客把到你店铺买东西变成一种“执念”。
互 动
实体店,之所以是实体店铺,就是因为它的互动性。在这里,买卖不仅仅只是买卖,而是把商品购买行为进行衍生,延长商品链并提升顾客的购买体验。人与人之间最重要的是互动,商品是“死”的,人是活的。
利用微信营销,导购加了顾客微信以后,可以天天在朋友圈发送店铺相关货品,然后筛选意向客户,有意向的客户会主动询问,以此获悉顾客的喜好和需求。这些看似微不足道的小互动,会让实体店越做越受欢迎。
例如,雷军的小米社区。作为电子器材商贩起家的雷军,熟悉各种硬件术语、能满足那些手机发烧友和硬件技术宅对于小米的一切幻想。他亲自活跃在社区,积极回答网友和用户的各种问题,更是在知乎上熟练运用知乎体。在乎上,雷军不只是像其他大佬一样注册一个账号而已,而是真正深入网友内部,和网友互动。在这种有一搭没一搭的互动中,让网友感受到小米的亲切与真诚。
雷军就是小米最好的形象代言人,小米不需要那些浮夸的明星代言、不需要华而不实的包装宣传,小米的品牌核心是“互动”。雷军自己作为小米的“代言人”,通过互动的方式给网友打了一针强心剂。
用 户
在之前的案例里面,红牛跳伞社区在后期阶段,做起了“卖用户”的生意,把用户跳伞做成视频上传到网络,做成广告。让顾客在跳伞的同时,高度实现参与感,成为品牌产品的一部分。通俗地说,就像土豆网,用户通过上传自己的视频,给其他用户看,获得点击率,获得更多人关注,继而更多人继续上传自己的视频,形成一个良性循环。
再例如线下很多 DIY 店铺,就是通过“卖用户”自己来实现盈利。一个 DIY 的蛋糕店,客户自己做蛋糕,自己去购买自己做出的东西,这种思维方式就是“卖用户”。
体 验
实体店充分给客户最真实的体验,这是亘古不变的真理。没有什么能比实打实地看到商品、摸到商品、跟商家交流更能提供体验感。就像星巴克最新推出的概念咖啡店,要求店员可以跟顾客交流任何有关咖啡的知识。这就是体验。
很多人一直奇怪上海外滩的餐厅为什么那么贵。其实贵的是体验,对环境的体验、对身份认同的体验、对就餐氛围的体验,店铺往往要卖一些除了食物以外的附加值,这就是卖体验。
相比其他网络销售渠道,实体店最大的优势就在于我们是看得见摸得着,顾客可以身临其境来感受的场所。那些网购和微商也终究不是她们的唯一选择,我们要如何把被分流的顾客重新拉回店里?不妨从社区、互动、用户、体验四个方面入手,借鉴他人可用之处,增强顾客对店铺的依赖性,这样一来,又何愁生存与发展.