四合木业董事总经理Franky Helmons接受中华地板网专访

　　【背景】2013年3月26-28日，第十五届中国国际地面材料及铺装技术展览会在上海新国际博览中心盛大召开。做为亚太地区最具权威性的行业贸易性展会，第十五届中国国际地面材料及铺装技术展览会吸引着全球地材产业的目光，是业内人士连接人脉、了解行业、展示产品、树立品牌形象、巩固行业地位最理想的商业平台!在此次展会中，四合木业董事总经理Franky Helmons接受中华地板网专访。

四合木业董事总经理Franky Helmons

　　【中华地板网记者】中华地板网的网友大家好，这里是2013第十五届上海展的现场，我们非常荣幸邀请到四合木业的陈总以及我们的总经理Frank

　　【陈总/frank】你好

　　【中华地板网记者】是这样子的，这在里我们想谈一下，2013年咱们四合木业有推出的第一季的一个新的产品的特点，咱们请两位跟我们介绍一下。

　　【陈总】每年大家都在谈新产品，年年都要有新产品，其实，怎么说，我们每一年都会有新产品，可能从2013年来讲是上海兴盛木业有限公司变化比较大的一年，最大的一点呢重要是集中在哪里呢?主要是体现在我们产品的变化，周所周知，上海兴盛木业有限公司是全球出口三层实木地板比较大的企业之一，那在全球的排名的话呢，我们可以排到全球的number 5,就是全球的第五名，那作为这么一家，应该说是大概大象级的企业，我们现在是非常重视中国的消费者，那针对中国的消费者，我们也推出了很多个性的企业地板，尤其是拼花地板，我建议有frank来介绍一下我们的拼花地板。

　　【Frank】反正我们现在，因为我们以前大部分，百分之九十的木业都是往欧洲、往美洲、澳洲、加拿大，就是外销嘛比内销就重要了，然后呢，可以说最近两年三年，因为在欧洲、在美洲，他们就开始很重视这个质量，就给我们很大的压力，哪些方面呢。就是说，质量的条件呢，你必选要做这个油漆、这个胶水，反正就要加全，这个很重视，不顾现在欧洲跟美国质检的说，有违纪啊，反正很大的问题，就可以说，我们把欧洲西方的条件，我们在量方面、环保方面，我们就把这个学问就挪到中国来，然后我们大概去年底就开发了拼花地板，可以说，拼花是从欧洲的历史，法国开发出来了大概三百年，是哪个路易十六啊中文说凡尔赛宫，那个时候就出来了，然后我们就是说完全也不是说copy几个图案，不过从这个感觉，往这个轨道去跑，然后我们现在就认为拼花地板在中国也是一个很重要的未来。不过主要说，最重要的是什么呢?因为我们已经很重视国外的西方人的质量的要求，然后这个学问我们是挪到中国市场来，可以说我们可以对中国消费者提供一个非常环保的一个产品。

四合木业董事总经理Franky Helmons接受中华地板网专访

　　【陈总】Frank的意思是，首先我们也非常重视中国市场，那除了重视中国市场之外，我们也会根据中国市场一个消费者的习惯，有针对性推出一些以消费者需求为导向的产品，那么Frank重点谈到的就是拼花地板，那么拼花地板，我特别研究它那个历史，他是欧洲的一些贵族，就是在法国，他们在闲暇的时间，把木片拼在地板上，就把这木片拼成一个有机的漂亮的图案，那这个典型的代表作是在哪里呢，是在法国的凡尔赛宫，它里面用的就是这个拼花地板。拼花地板它有什么好处呢?并不是说是它简单地把木片拼合在一起，它应该是有历史的人文和一些文化沉淀在里面的，那Frank的意思是，因为我们是家中外合资企业，包括Frank是比利时人，是欧洲人们，那他会把欧洲的一些设计理念，一些人文经典带到中国，同时，我们除了这种具有人文设计感的地板之外，我们会把它的质量，尤其是在环保方面，正如Frank所言，我们的地板出口到美国和欧洲，他的对环保对质量的要求，是非常严苛的，那正是因为在这种严苛的情况下，我们对和中国执行的也是统一的标准，是这样的，谢谢。

　　【中华地板网记者】很好，刚才我们的陈总以及Frank谈了一下2013年的这个新品，以及咱们品牌对于环保、绿色进行了一个介绍，那么接下来我想问一下，就是现在的话呢，通货膨胀，人力资源也是比较上升了，那个成本跟那个利润，我想问一下那个四合木业对于这一块是怎么处理的。

　　【陈总】为什么大家会关注到一个成本的问题，我想重点谈一下这个行业的这个现象，因为在中国地板行业，大家在终端门店也好在网络上也好，营销手段里面只有一招就是拼价格，我们知道任何价格都是有底线的，众所周知，最近几年的生产成本在直线的上涨，包括你的运输成本、你的原材料的采购，你对能源的消耗，这些都导致我们生产成本的上升，这是整个中国地板行业产销量是大于需求量的，也就是说很多企业的库存在增加，当企业的库存在增加的时候，他需要去降低他的库存，回笼资金，这个时候他就会去拼价格，那我们也面临着市场同行局域的一些压力，那我们在这方面是如何去，第一有效地去控制成本，第二，在有效控制成本的前提下，让这种成本不叠加给消费者，并且在零售价的市场下让消费者得利呢?我们是采取了几个渠道，第一个渠道，因为我们是出口型企业，同时国内市场这一块，我们也在进行深入的深耕细作，所以我们有一个很大的体量，那这样子呢，因为我们的体量很大，所以呢我可以把我的成本，不管是从设别的折旧，还是我的厂房，还是我的原材料采购，我都可以说一个善用资源的一个优势，这是第一，第二点就是说，在推向市场的这个方面，我们采取的是独特的模式，与中国其他模式可能开店成本不同，我们是采用电子商务，加线下体验店，那我们是节省了大量的房租租金和中间渠道成本，这样子我可以以一个比较有竞争力的价格提供给我的消费者，可能在同行，他会面临着很强的我施加给他的价格压力，这个价格压力是不以牺牲我的产品品质和服务来创造的，而是说是以我的规模和我的电商模式创造出的这个一个成本，我企业的利润可以保证，同时我可以提供给消费者一个性价比比较高的产品，是这样子的。

　　【Frank】我经常说这个世界变的越来越小，我经常说的一句话，然后呢反正我们四合木业可以说，从质量方面从环保方面，我们从国外的一些学问变到这里来，这是第一个，不过第二个很重要的事情是什么呢，就因为以前很传统做生意的时候，就是有经销商，有批发商，有代理商，有很多东西在中间不是说这个很不好，不顾今后，你批发、你代理、你零售，这个每一个人都要赚一点钱的，我就是说这个世界越来越小，我的意思就是现在消费者很聪明，就马上上网马上去了解这是什么东西，这是白色的，什么价钱，这个五分钟以内就到底了，这个是十五年都没有，所以我们就是直接跟消费者经过网络直销，因为我们四合木业直销的一个做法，我们自己跟消费者去，所以我们自己的话呢，你们就把这些进口商、批发商、代理商、零售商，不是说做这个不好，不过你就把这个东西没了，所以你还有有欧洲的西方的质量，不过可以说一个很值钱的价钱，然后这个中介的这些都没有了，不过对于价钱我们还是有利润的，不过相对以前来说没有那么贵。

　　【陈总】是这样的，我们通过创新商业模式，我们给了消费者具有竞争力的一些价格，当然不是说我们排斥所有的一些合作伙伴，只不过我们通过转变模式，我们也在寻找一些合作伙伴，但是我们不把他叫代理商，我们不需要他开很大的门店，我们需要他做什么呢?我们需要他们跟我们一起迎合消费者的需求来改变，来电商的这个共同的平台下，去服务消费者，我们不是说单纯的销售地板来挣其利润，而是给消费者提供设计、提供安装、提供一系列配套的服务，产生的服务收益，这是我们对自己也是对未来的一个合作伙伴的期望。

　　【Frank】我也经常说，意大利的设计，德国的技术，因为机器就是的德国的，不过现在中国的价钱，这三个东西我觉得就是这样子的。

　　【陈总】换句话说，我们整合了全球的资源，来为中国的消费者来服务，举个很简答的例子，前面Frank讲到，我们的设计师是意大利的，我们是有跟意大利设计签约，让他们给我们开发一个面对中国的一个消费者的拼花地板和艺术地板，那我们采用的设备主要是德国的，当然在中国他可以有一个很好的价钱，谢谢。

　　【中华地板网记者】很好，刚刚我们谈到一个成本跟利润的时候，我们陈总跟Frank都有谈到电子商务这个渠道，那么也可不可以请陈总或Frank谈谈电子商务的一个实际的案例，给咱们一个参考，好吧。

　　【陈总】其实电商电商，电子商务我们的理解是，商务商务它本质上生意，电子他只是一个帮助你完成这个交易和买卖的工具而已，那在中国市场，我们会发现前面Frank有介绍，中国渠道的建设是一个金字塔型的，一个国外的品牌有中国总代，有省级总代，有地级总代，还有门店的成本，最终踩在消费者身上，每一层他都需要盈利，他都需要生存，那这样子的话呢，这样一个产品到消费者手上，价格非常贵的，那现在的话呢，因为有了电商因为有了互联网，那消费者可以通过网络上网去查，很短的时间内可以获得产品的资讯，再加上消费者购物习惯的改变，比如说我没有时间，比如说我不想拍很远的地方去逛街，这样的市场我们上网去选购，当然这个是取决两个前提，第一个前提呢就是中国地板为所有的消费者所有的工作所熟悉，那从95年到现在已经有18年的历史了，在这18年的中国地板发展史呢，也是的消费者对中国的地板有了一个全面的认识，在这种标准化的前提条件下，他可以在网上进行选购，其次的话，像淘宝、京东这样的平台，他培育了中国消费者从线下走到现在购物的一个习惯，选择在网购购买，上海兴盛木业有限公司是＊＊＊＊家创建垂直地板购物平台的这样一个公司，我们在上面的商品包括所有咱们地板品类，然后呢我们是直接通过我们自己的电商平台，直接销售给消费者，当然，地板是非标准性商品，他还需要安装，他还需要送货，所以我们会在各地在各地找很多，原来我们叫代理商，现在我们把他叫运营服务商，他们为消费者完成最后一公里的，比如说送货、安装、还有售后等一系列的售后服务，那这样子呢，我通过砍掉所有的中间环节，我们给消费者具有竞争力的一个价格，同时让我的运营商通过转变职能，为消费者提供优质的服务来获取他的服务利润，所以这是我们做电子商的一个出发点，是这样子的。

　　【Frank】对，反正我们现在这个时间比较，像我们兴盛四合木业这个企业，你现在不用网络跟中国的消费者去沟通的话，反正你必须要去，这个世界就是这样的了，你必须要用网络跟消费者去沟通，因为你直接去跟消费者沟通的话，你就会有一个很大的信息汇进来，有没有这个，有没有那个，有没有安全，有没有环保，那这个对我们企业，如果我们把这个服务，把这个服务经过网络至直接能够做好的话，你现在没办法，你必须要这样子走了。这样子。

四合木业展厅

　　【陈总】其实谈到这个面上呢，我想跟所有的同行，作为资深内的老兵，其实我们之前一直在跟我们的同仁在讲，我要卖，我们说的是卖，其实我们现在，包括Frank提到的一个概念是我们不是在卖，我们是帮助我们的客户在买，为什么卖跟买是交易，也就是说卖跟买之间的区别体现在哪里，如果是卖，我会以生产为导向，如果站在买的角度上，我会站在客户的角度，坐在他的位置上来考虑，顾客现在买地板有哪几个痛苦的地方，第一个就是，价格高，要经过层层的环节，第二个就是不方便，不方便体现在几点，比如说我没有时间，第二个就是距离很远，我开车去红星美凯龙可能我需要很远，第三个就是我会非常的不便利，下雨了怎么办，下雪了怎么办，这个距离还受营业时间的限制，我不可以在这上面看到很多的东西，那这样子的话呢，对于现在快节奏生活的人来讲，他没有时间，不愿跑很远，又很不方便，那我们为什么不通过一种工具方便地可以不受任何时间的限制，可以在家里，二十四小时抱着自己老婆可以自己来购买，同时也可以不管外面刮风下雨，我也可以坐下来购买，那另外的话呢，因为我砍掉了中间环节，在网上进行价格的比较，我选择最适合我的产品，当然这里会讨论一个问题就是说，你网上地板我看不到我触摸不到，地板是属于耐消费用品，耐消耗用品，我是要体验的，怎么来解决这个问题，适合给出的答案有两个，第一个就是你可以免费在我这个上面配样板，您只需要付快递费，我可以把样板免费送到您家，您可以体验，跟你家里的家居进行配色，这个服务很重要;第二就是说，我们会找相当多的运营服务商来跟我们合作，为消费者提供服务，运营服务商他会有自己的仓库，会有自己的线下结合站，在他的线下结合站会有我们的小样品，消费者可以在那里看到我们的样品，体验的问题也解决了，很方便，很便利，不受时间的限制，价格很好而且有体验，这是我们提倡的新的电商模式。

　　【Frank】是一个挑战，不过整体来说，我觉得企业直接跟消费者去沟通的话，这个是一个挑战，不过是一个未来，反正必须要，因为现在人都想了解你到底是做什么的，你这个东西是不是环保是不是安全，是不是好是不是便宜，为什么便宜，一千个问题，然后我们可以经过这个工具这个网络好好地去解释，直接地给消费者，我们兴盛四和木业到底在生产什么东西，我觉得这个是一个挑战，或是未来一件很重要的一件事。

　　【陈总】我们相信方向对了，就不怕路远，和大家一起努力，谢谢。

　　【中华地板网记者】好了，我们非常荣幸邀请到四合木业的陈经理和Frank，希望预祝咱们四和木业参展成功，谢谢。