辛巴地板总经理吴俊的创业发展史

　　刚过不惑之年的吴俊，10年前，对自己的事业发展做出了“破釜沉舟”的决定;10年后，带着一手创立的地板品牌“辛巴”转入本土市场，几乎是重新创业。

　　第一桶金

　　2000年10月，吴俊谈成了第一笔出口业务。而这第一单业务的客户，是远在美国的一家名为太平洋木材公司的企业。

　　2000年左右，正是互联网刚开始“登录”中国企业和家庭之时。吴俊无意中在互联网上发现了一些可供企业发布产品信息的平台，正苦于没有途径向受众“广而告之”的他眼前一亮，在大多数人还未接触到商务平台这一概念时，吴俊轻敲键盘，就将自己的企业推到了时代的最前沿。2000年的一个夏日，“叮铃铃……”吴俊办公室的电话铃声清脆地响了起来。这是一个自称名叫乔治的美国老先生打来的越洋电话，他从互联网上看到了吴俊发布的信息。三天后，这位在洛杉矶经营木材公司的乔治先生专程从美国飞赴中国，直奔宜兴，在与吴俊以及他的企业“亲密接触”后，决定尝试签下第一张订单。

　　“给乔治供货，我们投入了非常大的精力，检验了3次都没有合格，达不到他们精细的要求。当时公司业务骨干认为都合格了、过关了，但是他们一检查，不行。半个月时间再整改，他再派人来检验，还是不行，前后共进行了4次整改。有一天一直检查到晚上9点多钟，我们所有人都饿着肚子，现在还记忆犹新。”说起这第一笔业务，吴俊记得当时的每个细节，但到了今天，他非常感谢乔治当年的“挑剔”，“乔治一方面是为以后能够顺畅、轻松的合作打基础，一方面也为我们的业务水平、产品质量做了一次集中的提升，为公司以后的发展打下了非常坚实的质量基础。”

　　第一笔业务顺利做成后，乔治又陆续下了5个订单，经过与美国客户的多次磨合，厂里工人也渐渐熟悉了国外的要求和技术标准，生产和销售慢慢走上了正轨。

　　从2000年到2004年，狮王木业的产品95%出口到美国，出口量逐年稳步增长。

　　在木地板行业，江、浙、沪三地的企业主要出口美国，而吉林的企业则能够进入欧洲市场。狮王木业站稳脚跟后，打入欧洲一直是吴俊心里的目标。但中国木地板产品进入欧洲的门槛较高，标准也和美国不一样，取得相关认证的时间和周期也比较长。

　　欧洲市场究竟做不做?做，则必须攻克一系列的难题，结果未必就一定能够成功;不做，对生产状态一直处于饱和的狮王木业来说，也并不是一件多么“不思进取”的事。

　　经过深思熟虑，吴俊最终下了决定。“我必须给自己寻找新的挑战，如果只安于现状做美国市场，一旦市场出现任何变化，我只有死路一条。”

　　2004年，狮王木业用一年的时间，花费28万元人民币，经过几番曲折的考核、迎检，终于通过了欧盟最严格的CE强制性认证，产品顺利打入欧洲市场。

　　2006年，狮王木业的品牌又走进了中东地区，2008年在迪拜成立了中东分公司。当年年产值在3亿元左右，销售额达到了3000万美元。正当吴俊思考下一步该如何发展时，席卷全球的金融危机倏忽而至。

　　转战内销

　　因为长年与欧美和中东客商打交道，吴俊极为关注欧美政经时事、中东战事等。这一次，吴俊深感情况“不简单”。

　　2008年下半年，吴俊做出了一个在今天看来是无比正确的决定——在从事了8年的外销业务后，狮王木业开始拓展内销市场。行销国内市场，必须得有醒目的产品标识。狮王木业在注册商标时，出现了一个意外的新问题。原来，狮王木业在外销时，都以“狮王”和狮子的形象作为品牌标志，而浙江一家小型企业已经在国内注册了“狮王”商标，吴俊苦心经营多年的“狮王”品牌形象在国内不能使用。

　　重新注册一个什么样的新商标，既能反映出狮王木业的一贯产品品质，又能琅琅上口，与“狮王”品牌有所关联?就在吴俊陷入困境冥思苦想之时，偶然的机会，他的耳朵里忽然飘进了一段美国迪斯尼公司的动画影片《狮子王》的主题歌，顿时豁然开朗。

　　辛巴，就叫辛巴!辛巴既是历经磨难最终成长起来的狮子王，又符合狮王木业不畏困难，勇往直前的企业形象。吴俊的提议得到了企业上下的一致认可。于是，宜兴狮王木业有限公司注册了江苏辛巴地板有限公司(以下简称辛巴地板)。

　　接下来，吴俊将“辛巴” 市场定位在高档质量、中等价格、优质服务，竞争对手瞄准“圣象”这一品牌，策略是质量标准与其一模一样，环保指标甚至比它还要高，但价格却便宜10%。不仅在2010年取得了两亿多元人民币的销售额，且“辛巴”的品牌知名度进入了全国前10位。

　　开发国内市场，本是吴俊用以规避外需不足带来的市场风险，缓解企业生存困境，然而“两条腿走路”的经营策略不仅让吴俊尝到了甜头，更让他在摸索、攻战国内市场的过程中，对发展内销的前景产生了极大的兴趣，暂时性的经营策略转而成为企业下一个长远发展目标。

　　原来做出口的时候，客户需要的地板种类都比较单一，而国内消费者的需求就趋于多元化。“国外消费者多青睐强化地板和三层实木地板，而在国内市场，强化地板、多层实木地板、三层实木地板、实木地板等种类都各有消费群体。我们必须丰富产品种类，更新现有的管理模式，加大对工人的管理和培训，以尽快适应目标市场的变化。”吴俊分析到。

　　但让吴俊得意的是，做出口的企业一般对产品的质量都要求比较高，其生产标准都是参照欧洲和美国的标准，因此，吴俊对辛巴地板信心十足，并不畏惧竞争。“就甲醛释放量检测来说，国内标准是不超过0.5mg/L就达标了，但出口产品必须达到0.03mg/L才算合格。”

　　直面壁垒

　　就在吴俊为国际国内的销售额双双出现攀升而感到喜悦时，2010年10月22日，美国地板企业联盟提出申请，要求对中国地板企业启动反补贴、反倾销调查，并建议征收242.2%的反倾销关税。美国方面拟列的“双反”企业名单有169家，其中辛巴地板赫然在列。

　　“既然‘战书\’来了，那就积极‘应战\’!”吴俊说。面对美国这一“变相”的贸易壁垒，木地板企业已经懂得运用法律武器来捍卫自身的合法权益。辛巴地板也积极参与到这场“抱团取暖”的抗诉中。

　　经过和相关企业、协会、政府部门的联合应对，历经多个回合的抗诉，今年3月底，美国商务部公布了对中国地板反补贴调查的初裁结果，127家未参与调查的中国企业被裁定为征收27.01%的反补贴税率，辛巴地板作为参与调查的企业之一，获得优惠税率2.25%,是全国少数几家优惠企业之一。2011年5月20日，美国商务部再次公布对中国地板反倾销调查的初裁结果，辛巴地板作为参加反倾销抽样答卷的73家企业之一，获得10.88%的反倾销税率，而中国其他企业普遍适用82.65%的税率。加上反补贴初裁税率，除了国内两家地板企业税率为零外，其余涉案企业“双反”复合税率最少为13.13%，最高则达109.66%。而出口美国的地板产品利润一般都在5%到10%之间，这种情况将迫使一部分企业放弃美国市场，对于中国木地板企业是一个很大的打击。

　　虽说“双反”调查的终裁结果将在今年11月公布，但最终结果似乎不容乐观。谈及于此，吴俊的表情略显凝重：“国际市场变动频率快，情况日趋复杂，企业需要增加渠道和抗风险能力，通过渠道和产品多元化来应对变化无穷的市场。”

　　事实上，吴俊已经积极在寻求发展俄罗斯和东南亚市场的可能性。