大自然董事长佘学彬：体验为王、产品英雄

　　地板行业经过几十年的高速发展，消费者对地板产品的认可度得到了很高的提升，行业发展趋于成熟。然而，地板行业仍存在着不少问题需要解决，如产品质量与明码标价等。本期记者有幸采访到大自然家居董事长佘学彬，与他一起探讨家居建材行业的一些现象，下面是采访详情：

大自然地板董事长佘学彬

　　【记者】：经历了30余年高速发展，家具行业的规模已经非常大了，但整个价格体系非常混乱。在这种情况下，消费者就会很困扰，他们无法判断自己什么时候买到的产品是最值得的。

　　【大自然 佘学彬】：对，价格不透明。我跟你讲个真事，有一个老婆买了我们的地板，然后她的儿子、媳妇问她这个牌子好吗?她不敢说，也不知道好不好。价格贵吗?她也不敢说。

　　结果有一天，她告诉我她看到陈道明的广告，这证明她没有买错。搞的我不知道是哭，还是笑。

　　【记者】：所以这个问题确实存在，为什么家居建材产品不能明码实价?

　　【佘学彬】：明码实价是我的梦想、也是我们的目标。我们希望全国能能明码标价，或者退而求其次，以省为单位。可是这背后的逻辑是，一个北京专卖店，有租金480一方的，也有160一方的。不要说全国了，连北京的价格都不同。那么问题就出来了，价格不透明来自成本不同。但我工厂售出的价格是全国一口价的。

　　【记者】：所以定价权是在经销商的手上?

　　【大自然 佘学彬】：是，我们希望把定价权拿回来，但不现实。租金成本不同，消费者对服务的要求也完全不同。而且买实木地板和常规地板完全是两个概念。实木地板是有生命的，喝了水会发胖，不喝水就收缩，我们要提供的售后服务也不一样。基于这三点，目前的价格不透明没办法解决。

　　但价格不统一也不能等于不透明。一个LV的包卖2万，除了成本，你知道他赚多少钱，但你去到LV门店不敢跟人家砍价。你去地摊买包，一个200块，你一样会砍价，可能会还到180。

　　【记者】：LV有品牌附加值在里面?

　　【大自然 佘学彬】：我不知道这个是什么造就的，我认为是消费者心理对价值的一种判断。他们对价值的判断是复杂的，消费者明明白白地知道LV的生产成本多少。但LV的价格必须这么高。他在一个城市开店会选一个租金200万的地方而不是2万的地方。第二，LV的广告永远在城市而不在农村，这也是成本。这是一个价值链，涉及到消费者对这个价值链的认同度。比如美国是全世界东西卖最便宜的地方，我们在美国打价格战，可能卖得比中国还便宜。但欧洲永远不跟你打价格战，所以他们才做得出品牌。

　　越穷的人越追求功能，越有钱的人越追求风格。研究价格透明度的问题没有对错，这要看消费者自己的定位，他到底希望买38块钱功能的，还是买3万8风格的。

　　【记者】：但您刚刚也提到，明码实价是您的梦想。那么家居行业未来会不会朝着这个趋势走?

　　【大自然 佘学彬】：当服务价值存在的时候，溢价就不同。买没有附加服务的东西就必须明码实价。服务少的，越明码实价越好。所以现在阿里巴巴基本上都整合的是没有服务的工业化的东西。

　　【记者】：现在有家居企业或者卖场也在尝试明码标价，但有的企业尝试过后发现没法做下去。

　　【大自然 佘学彬】：这个世界真的没有暴利，就算是LV也要披露他的盈利的，其实他盈利也不高。他的服务链很长啊。为什么我的梦想是明码实价?因为消费者的趋向就是认为明码实价是好的。但现在如果我明码实价，你可能在租金480的地方就看不到我的店了，我只能去160的地方了。

　　我们也研究了很多明码实价的案例，要统一价格要有三个结合。第一，要结合行业特点，必须是简单的行业，好像电视机，全球一口价都没有问题。第二，要结合地域，你是做全球品牌还是地区品牌?第三，要结合企业，你本身的定位怎么样。

　　统一价格是不科学的，但同一成本，告诉大家成本结构，这是可以的。这就回到一个根本的逻辑。也许以后我会打出不同的清单，服务这种人我可以一天跑三次，送电视送吸尘器都行，服务那种人又不一样，这两者肯定不同价。

　　【记者】：您分析得很有道理，但现状就是市场上的产品价格很混乱。

　　【大自然 佘学彬】：因为现在我没办法。如果有一天我可以把经销商那关打开，我就可以告诉你我的制造成本怎样，经营成本怎样等等。根本逻辑就在成本不同。

　　【记者】：就是要让消费者清楚，他们买的东西的价格是怎么来的?这是整个行业链的问题了。

　　【大自然 佘学彬】：对。所以我的梦想是统一出厂价，再把每个地方的成本统一出来。但现在我只能控制出厂价，对后面的市场租金等链条我没有办法。要去改变中国的市场状况是不现实的，既然改变不了，就要先生存下来。

　　【记者】：除了价格问题，这个行业还有一个基本问题没有解决：产品本身的问题，包括质量，也包括环保性等。

　　【大自然 佘学彬】：美国有一本周刊，过去说“渠道为王、促销英雄”，这都是说营销渠道的，今年我们说“体验为王、产品英雄”。它已经告诉全世界，要重视产品。

　　大自然的思维就是去做我的健康环保核心。到今天为止，我认为我们也不是很成功。但是我们在行业起码是领先。中国的企业整天搞营销，但营销本来就是吹牛。我昨天还在说，我们以后能不能不把营销作为重要手段，毕竟我们卖的还是产品，消费者买的也是产品。

　　【记者】：您希望大家都用比较单纯的方式把东西卖出去?

　　【大自然 佘学彬】：当然，我真的希望很单纯卖出去。但现在我们搞得很复杂。我们明明白白在那边开店，去卖货，还付了租金。然后我们还要在外边租一个很大的五星级场所去搞万人促销，我说你们傻了，这个是要付租金的!这就等于你刚才所说的，我们有点本末倒置了。但在中国又要符合中国消费者行为的特点。

　　【记者】：所以大自然也在推零甲醛、负离子等产品概念?在国外会有这种情况吗?

　　【大自然 佘学彬】：在国外，这些都是必须的。环保标准是门槛，企业不用专门推广。反过来，在美国，他会给你推另一个概念，说产品给你保一百年。但你知道，消费者不会用到一百年，这就是个概念，所以营销永远有水分，这毫无疑问。我认为，世界上没有免费的午餐，小工厂不是超人，大工厂也同样不是超人，大家老老实实把性价比拿出来就行。

　　我还是三句话，经济有周期，市场有规律，商业有逻辑，不要太迷信价格。(来源：凤凰家居)