“森林大王”卢伟光:俄罗斯复制“巴西模式”

上海安信地板集团董事长卢伟光以绥芬河为跳板，斥巨资进军俄罗斯木材市场

　　3月，对于许多温州人来说，无疑是一场噩梦。两天之内，储放在俄罗斯市场仓库100多个货柜的温州鞋被全部抄走，22家温州鞋业公司在这场噩梦中欲哭无泪。然而，同样是在3月，却有另一个温州人眉飞色舞地计划着他的俄罗斯之旅，“目前已经有很多俄罗斯企业要和我们合作。我们准备在俄罗斯边境直接办木材加工厂，充分利用俄罗斯 

　　的森林资源。”这位曾经第一个在国外购买大片巴西森林而声名鹊起的地板商———上海安信地板集团董事长卢伟光在接受《天下》周刊记者采访时，对于同乡们在俄罗斯受抵制一事，更多的是同情和劝戒：“诚信，是跨国经营的第一步，不能让人觉得我们惟利是图。”

　　本土化策略赢得巴西人信任

　　2004年，在全球木材市场价格大幅度上扬，中国木地板企业一片哀鸿遍野的时候，卢伟光作出了一个惊人的决定：购买巴西1000平方公里的原始森林。那些因为出国频频受阻的人们，视线开始转移到这个温州商人身上。众所周知，美国地板企业在巴西市场有着根深蒂固的信用基础，中国人在进入巴西市场以前，面临着的阻力不比现在任何一家企业小。“每年都有企业去巴西寻找机会，每年没有一家成功回来的。”卢伟光如是评价说。对于中国企业在国外频频受抵制的现象，卢伟光认为，根本原因是这些企业对目的地“不够尊重”，违反了国际间贸易的游戏规则。“贸易应该是双赢的，跨国经营在早期宁可吃点小亏，也不能因为短期利益而砸了自己的信用。安信用了8年的时间，才争取到巴西人的信任。”目前，安信集团已在巴西投资设立了两家木材加工厂，每月从巴西进口木材8000立方米，这个数字占到巴西对华出口木材量的50%以上。最近，卢伟光甚至在巴西政府的支持下，邀请到了一向深居简出的印第安部落酋长“二度出山”，到上海来担任安信地板的形象代言人。“文化差异和法规差异是跨国贸易中经常遇到的门槛，中国企业在出国过程中常常因为误解和不知情而产生矛盾冲突。所以你要先把心掏出来，让人明白你是来做什么，慢慢地他们就会消除对你的疑惑，在双赢的基础上互相理解。”卢伟光表示，安信将进一步帮助印第安部落开发旅游资源，作为双方建交和文化交流的一种方式，加速在巴西的本土化进程。

　　边境巨资建厂瞄准俄罗斯

　　“全球三大森林，南美、俄罗斯、非洲，我们都要涉及，就目前的企业能力来看，下一站就是俄罗斯。”说到安信下一步的计划，卢伟光雄心勃勃，“在业内目前我们的全球排名是第五位，力争三五年内进入全球前三名!”据透露，2004年上海安信地板销售地板300万平方米，并在俄罗斯设立了采购办事处，每个月有上千立方的木材运到中国。在整合了巴西1000平方公里的森林资源之后，安信将于下月以4000万元的价格收购绥芬河一家香港木材加工厂，并投资1亿元用于流动资金。卢伟光计划用5年时间，把巴西模式搬到俄罗斯，正式收购俄罗斯森林。位于俄罗斯边境的绥芬河，是当前国内最重要的进口木材集散地之一，年贸易量占全国对俄贸易的16%以上，如果要进入俄罗斯市场，绥芬河无疑是地板企业的最佳选择。然而，俄罗斯有着和巴西截然不同的贸易环境。近两年来，由于原木的大量砍伐造成了环境压力，俄罗斯调整了其森林开发计划,欲减少森林采伐量,相应减少原木出口。另外，作为国际上公认的贸易风险较大的地区，俄罗斯与中国之间目前尚未有十分健全的贸易机制，一些跨国贸易中相当关键的环节，比如银行结算、出口信贷保险、国际仲裁等等，都缺乏安全保障。“现在要进入俄罗斯市场，可谓困难重重。”尽管如此，卢伟光认为，经营环境和渠道的不健全不能成为违法经营的的借口。“如果你自己能正规地进行经商，他们就没理由找你的问题。中国企业如果不想在国外被伤害，就要先做好自己的生意，合乎法规地经营。”有温州鞋的前车之鉴，卢伟光的态度似乎更加谨慎：“在一个陌生的地方，一定要表现出你是一个友善的、双赢的、合法经营的企业；在俄罗斯也一样，让当地人在‘道德\’上接受你。”那么，如何获得俄罗斯人的信任？卢伟光认为，俄罗斯人反感中国人直接到俄罗斯砍伐森林，是因为以前一些中国企业的短期行为和非法行径，也影响了俄罗斯人对中国企业的看法，而且，直接运走原木的方式也不能让俄罗斯人满意。“最好的方式，就是在他们边境办工厂，在当地生产，既解决他们的劳动力，又增加其税收，带动经济的发展，这是俄罗斯一直鼓励的。”

　　抢占上游资源待价而沽

　　去年初，木材市场价格就悄然暗涨。在印尼新总统颁布对原木和锯材出口的限制政策和印尼海啸之后，这场价格寒潮开始席卷全球。有数据显示，从去年到今年，从印尼进口的木材供应量就下降了2/3，木材价格上涨一倍。受此影响，中国4000家木地板企业中，在2004年末不到一两个月期间，就倒闭了100多家。业内人士认为，今年会有更多的中国木地板企业在这场价格寒潮中关门，预计最后只有现有规模的20%的企业能生存下来。对此，卢伟光认为，以前中国木地板行业是只要有生产就有人买，技术含量也不用很高，谁都可以做地板。行业经过十年的发展，目前已慢慢从一种过热的局面转向冷静，就算没有这场价格寒潮，中国企业的市场洗牌也是在所难免，印尼海啸只不过是加速了洗牌的到来。“20%的企业占有中国90%的市场，这是合理的。但对于企业来说，要在激烈的竞争中成为那20%中的一员，就需要企业改变以前靠杀价、钻空子的方式，打造信用，掌握资源，这才是中国企业的出路。”卢伟光认为，目前真正在打造信用和掌握了木材资源的企业少乎其少。随着世界各国保护本国森林资源政策的纷纷出台，世界性木材资源减少是大势所趋。对于资源型企业而言，要掌握自己的核心资源，才可能立于不败之地。“现在是木材贵，以后是有钱也买不到木材。我们最大的优势就在于资源的库存，有资源就能持续发展。今年的1/3库存我们已经准备好了，一涨价我们就动用库存。就算木材紧张我们也一样能供货。”卢伟光透露，目前安信70%的木材来自巴西，15%来自印度尼西亚，剩下的10%来自俄罗斯，非洲和缅甸合占5%。

　　两年内完成海外上市

　　卢伟光透露，目前是地板行业融资的最好时机。由于木材价格大幅度上涨，资金成了关系地板企业能否生存扩大最为关键的一个因素，因此，抓住时机上市融资将成了地板行业当前最为迫切的问题。“安信要成为一个公众瞩目的成功公司，完善公司治理结构，上市融资是必经之路。”据透露，目前安信的国内融资比例为50%，接下来上海交行准备给予安信2亿元的授信额度，这将有利于安信在2007年前顺利上市。目前安信正在与这几家投行洽谈上市的事，估计今年底可以确定相关的方案。“这又是一个诚信的问题。”卢伟光表示，“如果企业没有诚信，没有一家银行愿意给你提供贷款，也没有一家投资机构愿意与你合作。跨国经营，长期目标永远要放在第一位。”对于目前沪深股市的萎靡不振，卢伟光并不避讳，他估计到计划安信上市时，沪深股市未必还像现在这样。尽管目前还没有确定上市方式，但卢伟光仍向《天下》周刊记者透露，如果是先在海外上市，那么2006年就可以实现；如果选择A股上市，则估计要等到2007年。“我们的产品以国内为主，但是美国又是我们要争取的市场，因此很可能会选择在海外上市，然后再回到国内来上市。”