地板行业终端销售：一定要给顾客推荐最贵的产品！

或许很多人第一眼看到这个标题，会打心里呲之以鼻。当顾客走进一家卖地板的店面，许多销售人员都会问对方两个问题，第一个是：您想要什么类型的地板呢?实木?强化?复合?紧接着是第二个问题：您的预算大概是多少呢?我给您推荐一下!因为这样的终端销售话术早已成为一种常态，所以许多终端销售人员觉得这是理所当然的，销售教科书上不也是这样教的吗?然而，许多顾客往往在这样的询问下一言不发，最后直接走掉。接下来，圣保罗君就告诉你，为什么一定要给顾客推荐最贵的产品!

博弈心理：顾客不喜欢让销售人员知道自己的预算

其实这一点，销售人员只需要换位思考一下就能够明白。顾客首先不喜欢被商家问及预算，其次顾客也不会把真正的预算告诉销售人员。原因很简单，涉及到商品交易，都有一个价格上的博弈过程，尤其在地板行业，一来产品并非像超市里的零售商品那样明码标价，二来许多顾客并不懂地板方面的专业知识，砍价是很正常的现象。在这种价格谈判的情况下，顾客是不会让销售人员知道自己的预算的。

圣保罗在进行终端销售培训时，也时常强调这一点，在非特殊情况下，尽量不要询问顾客的购买预算，以免引起顾客反感，甚至造成顾客流失的现象。

博弈心理

抬高心理预期：推荐高价产品，用品质打动顾客

当顾客还没有对地板产品形成概念的时候，先用高价高质的产品打动他，当他再看其他产品时，总会潜意识地将其他产品和第一款高价产品做对比，在这样的心理作用下，顾客买高价地板的可能性就比较高。

如果顾客确实买不起，那么他会有三种选择：一是凑钱买到这款产品;二是攒够了钱再来买;三是选择和高价产品类似的产品。无论哪种情况，顾客都不会再买低价产品。这就是抬高消费者心理预期的好处。圣保罗地板因为材质和工艺的不同，价位上也各有不同，但总体来说，圣保罗因为有着健康品质做保障，其品牌溢价能力也比较强，因此终端销售人员总是乐于向顾客推荐高价产品，事实证明，这样的销售方式还是很高效的。

高端实木地板

金庸小说《笑傲江湖》中，令狐冲的独孤九剑之所以独步天下，其核心要诀在于“无招胜有招”。终端销售也是这样，销售人员的思想不能被各类销售教科书所固化。只要懂得消费者心理，根据消费心理制定相应的对策，自然能够提高成单率。