【耐斯地板】开店学这九招 年入百万不是梦

秘籍店铺经营宝典

专卖店精细化管理

很多人开店都只关注销量，不注重精细化的管理，因此往往都是算的糊涂账，甚至有的经销商老板一年到头怎么亏的都不知道。今天，耐斯地板给开店老板们分享店铺经营的9大秘籍，如果你能把其中4项都做得比较好了，那么你就能盈利啦!

一、进店人数

怎样才能知道店外推广的效果如何?

很多店都不统计日常进店人数，其实统计方法非常简单，只要在店门口安装一个计数器就可以了。这种电子迎宾计数器可以在淘宝上购买，是用红外线进行感应的，当有顾客进门时它会自动累加计数。每天早上营业时把它清零即可。

统计进店人数的意义在于我们可以据此判断店外推广的效果，并改进推广的手段。

二、进店成本

你所处的市场决定了该区域的人流总量

进店成本是指每个进店客户的成本，例如：一个100平的专卖店，租金5000/月;按3年一装修，装修费以12万计算，一个月就是3000。假如平均每月进店数为100人，那么，进店人数成本就是(5000+3000)÷100=80元/人。也就是说，我们为每个进店顾客都付出了80元的成本。

如何将进店成本降到最低，最直接有效的办法就是增加进店人数。建议在主流入口处进行促销拦截，用传单及小礼品等方式进行人员引流，尽可能增加进店的人数。除此以外，我们也要尽可能的提高成交率，从另一方面降低进店成本。

三、成交率

成交才是硬道理

成交率指的是成交人数的占比。只要把成交的订单数除以进店的总人数就可以得出了。例如：当月进店总人数为130人，成交26人，那么成交率就为20%。成交率的高低可以判断导购员的销售水平，一般情况下，如果成交率低于30%就可视为店内销售团队的业务能力亟需提高，也就是说抓单能力还不够。

四、客单值

同样一单生意，利润却相差几倍

客单值指的是一定时间段内所有订单的平均金额。例如12月共有35张订单，总销售额为20万，那么客单价就是20万除以35，即：5714元。也就是说，平均每张订单的销量为6千元左右。

对于主营强化品类的门店来说，家装平均按40平/户来讲，客单价超过6000就意味着经营状况较好，顾客购买高端产品的情况较多，如果客单价低于3000，则说明顾客购买产品时选择的促销地板的品类较多，需要对客户进店后进行引导，引导客户购买高利润产品，实现利润的转化。

如果是主营实木品类的门店，那么客单价就会更高。一般情况下的客单价在10000以上。如果低于这个数值，就说明专卖店导购员引导购买利润型产品的能力有待提高，或者，老板们也该思考不同利润产品给予店员的提成是否成正比，是否有给到店员足够的动力。

五、坪效

店铺利润是否跟店铺面积成正比

坪效是最容易判断一个专卖店能否盈利的指标之一。坪效的意思是指专卖店每平米能贡献多少的产出。例如12月共销售12万，专卖店总面积为100平米，那么坪效就是12万除以100平米，即：1200元。

对于地板门店来说，坪效在800元以上被视为经营正常，如果坪效低于800元的话，则视为销售情况欠佳。而且，往往大多数不赚钱的老板，其专卖店的坪效都在400元以下。

坪效的提升有两种方法，一是缩小经营面积，当然这种方法一般不被品牌商家所认可，第二种方法就是增加销售额。而增加销售额的话就需要加强外部推广和内部的抓单。此外，对产品品类进行精细化的管理也能提升一定的坪效值。

六、人效

团队没人不好，但是不是人越多越好

很多老板都从来不计算人效。所谓人效，也就是经济学中常提到的人均劳动生产率。即：每个店员给专卖店贡献的产出。例如12月专卖店销售额共12万元，专卖店除去老板以外共有2名员工，那么人效就为12万除以2人，即：60000元。

从人效的定义可以看出，如果人效越高，就证明员工为专卖店做出的贡献越大。所以人效的意义在于，如果我们能算出这个月的人效，就可以制定出下个月人效的目标，要求员工付出更多的努力来争取更大的人效。如果连续三个月人效都在下滑，那就证明我们的用人用多了，需要进行人员精减。如果连续三个月人效都在增涨，那就证明我们应该拿出一部分利润来给员工做一个奖励，让员工感受到专卖店对他们的重视，以此稳住员工不让其流失。

对于专卖店来说，配置员工数量时应该参照专卖店面积、销售额、出货量来配备。一般情况下，专卖店按照50平米配备一名导购员作为参考标准。

专卖店的销售额又太低的话，就说明专卖店需要引入一些能占领市场份额的产品。

七、样品成本

如果以质不能完胜，那就以量

这里样品成本不是指样品本身的制作成本，而是指单个产品挂样一年所占费用。例如：00平的专卖店，墙上上了50款样品，人员成本且不算，光租金6万，装修成本12万(3年一装修)，那么一年装修成本就是4万，也就是一年按10万的费用来计算。每块样品一年的费用就是10万÷50=2000元。也就是单个样品一年的费用占到2000元。

很多老板会忽略自己的上样成本，当一个花色一年都不走一单的时候你就要考虑来年是否需要替换样品了。越是面积小的店面，建议不要舍不得投入展架的费用，因为2000元一套的展架也许能增加10个花色，那么带来的价值就是2万元的价值，所以降低样品成本的最佳方式是增加样品展示数量。

如此一来，以年为单位，建议老板们每年统计下花色销量排名，做好次年的花色调整。

八、产品销量排名统计

想要增长销量！先从了解自己的产品开始！

很多店家能说出店里销量前3的产品，但是销量前10的产品恐怕还真未统计过。这里的销量前10不是指销售额排名前10。也就是说，卖得最多的前10样单品。统计出来的好处是可以分析这些销量前10的产品的售价和利润，如果卖得很好又不赚钱，那么就意味着需要涨价，如果卖得很好又很赚钱，那么就意味着需要培训导购员，把这些产品做成“特推款”或“畅销款”。

针对畅销款，店面可以适当调整位置，从而更好的促进销量。走量的产品也可以适当备货，以备之需。

与销量排名前10的产品相比，后10的单品统计出来的意义就在于，来年调整上样，提高样品出单率， 另外在进货时要尽量减少此类货品的压货。

排名后10的产品如果有库存的，这个时候可以将这些产品进行分析，如果不好卖、进价又比较高的高端地板，可以做有针对性的客户推荐。如果不好卖、进价又不太高的地板，就可以做成促销款适当调低价格。

九、库销比

理性看待库存，掌握库销比很重要

库销比是指库存产品件数与销售件数的比值。例如：12月专卖店的现有总库存为2000平，月销售500平，则库销比为2000比500，即4：1。

库销比是一个比较好用的指标，对于备货的商家来说是个理性的数据参考，库销比的比值太大的话，就意味着库存的量太大，现金流就会短缺。如果库销比超过3：1，就意味着专卖店必须要策划爆破活动对库存进行清理，如果库销比低于1.2：1就意味着专卖店需要补充库存以备销售。

此外，判断库销比的周期最好是半年一次，如果以月来判断的话，由于建材行业存在淡旺季之分，所以库销比的变化会比较大，会影响我们对库存的决策。

专卖店的运营是一个系统工程，如果仅是停留在买卖的层面，已经不再适应现在的竞争态势。很多地板专卖店经营不好，原因就是只关注销量，没有关注其他各项指标。最后希望耐斯地板的分享能够帮助大家腾飞，年入百万不是梦!