“ 企业是不完全合约的产物”科斯早在1937年新制度经济学的《企业理论》中,就指出:企业是价格机制的替代物。企业的本质是一种资源配置的机制,企业与市场是两种可以互相替代的资源配置方式。
经销商和企业是相互联系的。犹如我们用***辩证的哲学,去看待它们其间的关系——犹如叶与根:我们将企业与经销商的关系比作“树叶与树根的关系”。没有树根,树叶活不了,没有树叶,树根也平淡无奇,无法开枝散叶。企业与经销商需要彼此的依存,树叶离不开树根,树根也离不开树叶。叶与根情深!
/ 极致篇 /
圣象23年来的辉煌成绩,离不开每个分公司、经销商们的努力协作。他们每一个人都在平凡的岗位上,坚守自己的职责,专注自己的领域,在每一个层面都发挥自己极致的努力,从而创下并收获 了很多喜人的成果……
从2012年下半年开始与圣象结缘,至此产品销售量每年以万为单位稳步快速增长。从2015年开始地板订单量达5万余平米,实际安装量4万余平米,完胜湖南80%的二级市场。而完成如此业绩的,竟是一家在传统老市场内,只有60余平方米店面的圣象地板专卖店。
而这里的经营主人就是我们今天的主人公——圣象地板经销商田光兵。之所以能拥有这样傲人的成绩,除了田光兵的坚持与勤奋,还在于他在一个独特的环节上钻研到极致,并还总结出了他自己的一套经验心得。
“我并没有什么诀窍,如果非要说有什么心得,可能就是我开拓和维护好了师傅、客户、周边建材商家这块通路建设。”
在田光兵看来,通路建设不应该盲目性,应该选择自己现有熟悉的资源、关系、人脉入手。
这样可以快速整合资源开拓业务,同时在对开拓陌生通路建设上可以增加自己的自信心,而通过这些年在圣象的学习总结,田光兵对如何针对各个人群展开通路建设还有自己的心得。
用友情浇灌师傅通路
田光兵表示,装修师傅是与客户最先,也是最直接的接触者,能带来最精准的客户信息,所以这条通路建设意义非同寻常。他认为,开拓师傅通路,要注意以下几点:
1.平常注意用心维护。田光兵说,人都是有感情的,与装修师傅交往需要真诚,要与他们变成真正的朋友,切不可急功近利。平常多注意与其交心,真诚沟通并能时不时的邀约小聚。
2.特殊日子表示要到位。在常规的节假日,或对方特殊的日子,比如生日,可以打一个问候的电话或发一条祝福的短信,或送上礼金、或送上礼物。
3.要学会舍得。由于之前有开过装修公司的优势,在开展地板业务的同时,田光兵总不忘承揽装修项目。然而,这个装修项目,他不是给自己准备的。在接下项目后,他会毫不保留的转交给带单较好的装修师傅去做,从而换取更大的地板订单。
用价值开拓客户通路
田光兵说,如果你想结交更多的朋友,就要展现出你自己的价值,展现出你身上独特的魅力,用你的思想与智慧去赢得人心,告诉别人你能为他带来什么价值非常重要。
在田光兵这里,客户只要一进店,他在介绍地板同时,总不忘聊装修方面的事情来引起客户的兴趣。随后,他会从专业知识、材料选择等方面给客户建议,并告诉他们,哪里购买材料最便宜。如有客户需要帮忙,他会主动开车带其前去购买并帮忙砍价。
经过自身价值的体现与热心的服务,田光兵与很多客户都处成了好朋友、铁哥们,每年20%的业务量均由老客户介绍完成。
用资源开拓建材商的通路
田光兵表示,做市场应该“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”。所以在红星建材市场,他建立了品牌兄弟会,用以实现客户资源共享的目的。他认为,这种形式有利于销售走向更长远。
在红星建材市场,客户只要进入任意一家品牌兄弟会组织的建材商店,店主在介绍自己产品的同时,也会询问客户需要不需要其他品类的建材产品。如有需要,就会推荐品牌兄弟会内产品,以此相互带动业务,实现订单目标。
“这种形式的经营,就像在市场布置下了一张密网,不仅客户情况能及时了解,还能通过这种方式实现产品的多窗口销售。”田光兵说。
在一件事上钻研极致,是勤苦耐劳的圣象人的特色。除了在通路建设上研究透彻极致,田光兵还在维护好现有通路关系的前提下,建设装修通路,配置人员,进行人力资源的充分利用。2017年底,田光兵开始接手岳阳市场,从人员配合、广告投入到乡镇开发、装饰通路建设等方面田光兵都继续发挥圣象极致的工作态度,对每一项工作都进行严格要求,各种联盟活动、节点活动相续落地。相信在这位年轻的骨干带领下,圣象地板在岳阳市场将继续焕发新春!