家装渠道到底怎么做？这有一份材料商对装企的“灵魂拷问”

8月10-12日，由优材联盟主办、泛家居思享汇社群协办、圣伯雅墙板、博世热力湖北运营中心以及《大家居新营销》、优咖公社、牛小住家居特别支持的“优材联盟武汉站家装游学暨邑柒宴活动”在江城武汉成功举办。8月11日，30余名优材联盟学员遍访江南美、澳华、拜斯达、云辅材等不同特色的武汉头部装企，对各品牌装企旗舰门店的实地参访不仅让大家开阔眼界、亲身感受当地家装市场的发展变化，到访的每一站，装企和建材商之间的座谈交流也十分的开放、精彩、接地气。

过往的游学交流环节，大家更多是介绍自己的品牌、讲自己的优势。这一次，大家更多从行业角度进行经营模式、合作方式的探讨。宾主双方就区域家装消费特点、装企与材料商合作关系、消费者场景解决方案等展开探讨，就如何从满足消费者需求，到激发、引领消费者需求，更好地为业主服务展开交流碰撞。

本文以Q&A（问答）方式采撷了其中的精彩观点，在此与您分享。您有精彩观点，也欢迎留言评论。

正文字数丨5400 字

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01

话题1：旧房翻新市场开拓

Q：科顺防水全国家装渠道负责人余洋

整个装修市场已经从原来的毛坯新房到目前以旧房翻新为主流，对于防水材料最关心的维修堵漏的问题，江南美是如何进行针对性解决的？

A：江南美总裁王汉雄

记得2010年的时候，就说房地产2019年要全面精装修化，我那里就在想，家装公司哪天没饭吃怎么办？但是，每一个城市都有很多老房子，它们都有翻新装修的需求，这是一块机会巨大的新市场，对此，江南美既做到了居安思危，也做到了未雨绸缪。2017年，江南美就成立了湖北第一家旧房翻新的专门品牌，就叫“换新家装饰”，这个品牌只做旧房，我当时跟员工说，这个品牌如果是接到一个新房装修，我是要骂你们的。老房子无论是外墙、屋顶、管道，存在各种形式、情况各异的漏水情况，这里有很大一块市场需求。家里漏水，就像车胎漏气的，人们都不愿相信是扎了钉子而以为是自然漏气？都希望花最少的钱、花最少的成本去做，不要去敲砖砸墙，对此，我们尽量去满足。看起来很简单的一个防水工艺，其实需要有很高的技艺水平。我们分两种情况，一种是传统的防水堵漏，我们就按正常的防水产品和流程来做配套。对于特殊情况、疑难杂症，我们也配备有高水平的“匠人”专门去解决。但就目前而言，要做好老房翻新的防水堵漏，我们还处在探索和学习期，还没有拿出非常好的解决方案。同时，我们也需要像科顺这样的行业头部品牌，有好的防水材料以及“不敲砖”这样受业主欢迎的解决方案，和我们一起大力推广。

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02

话题2：全屋智装市场发展

Q：小米生态链企业绿米联创家装渠道负责人胡食智

全屋智能这个行业，说材料商算材料商，但它又是一个物联网的科技企业，又是一个消费电子行业，所以我们这个行业有点“四不像”。家装行业的演变，从硬装到软装到智装，他向王总请教，如何看待智能家居市场的发展，能不能作一个预判？

A：江南美总裁王汉雄

10年前我们就在推智能化，现在每年也会推一拨智能化，但推到现在发现，并没有真正推出去，虽然大家都看好这个行业，但智能家居表现得有点“叫好不叫座”，就像汽车中的劳斯莱斯，都很向往，但能拥有的毕竟是少数，它目前还是小众消费。不仅仅是因为造价的问题，可能还没到那个消费的临界点。另外就是，在真正消费的时候，智能化也会带来一些困扰和问题，比如智能化的东西装多了，让家庭成员之间没有了隐私，而其实即便是一家人，也是需要隐私的。我的观点是，当房子小的时候，智能化没有什么价值。但当房子很大的的时候，是一定需要智能化的，比如你住在一个别墅的三层，如果晚上睡觉发现楼下的灯没有关，你就需要智能化来帮你关这个灯，否则你再跑到楼下关灯后再上楼就睡不着了。事实上我们服务的业主也证明了这个观点，现在真正智能化做得比较多的，是高端客户，比如说大平层大别墅，我们这几年做的别墅，没有一家不做智能化的，而且是主动要求做。

当然，小户型也有智能化的实现途径，一个单身的女性在北京租了一套房子，自己买个小米，一插也就智能化了，买个小米或天猫精灵都叫智能化，这是“轻智能”。看你做得多深。这段时间我有一个发现，“新风”这个东西出来了，客户主动要求装新风，这说明，人们对舒适环境的要求是确定的。从前景看，智能化是一定有前景的，但距离大爆发还需要一段时间。所以，在风还没有吹来的时候，作为厂商来说，还需要“熬”一段时间。优材联盟创始人代表苟涛涛补充：智能不能过剩啊，够用就好，是消费者主导的对功能的需求，而且，对智能的需求是“下意识”的，不是为了智能而智能，强迫自己去智能，这个就是“不智能”。

(图片来源：大家居新营销-公众号，侵删)

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03

话题3：艺术涂料有没有未来

Q：宣伟威士伯湖北区域合伙人任志军

王总对涂料这一块有着很深的经验和感情，相比于传统涂料，个性化的涂料产品比如说艺术涂料，在武汉区域发展如何？

A：江南美总裁王汉雄

对艺术涂料说实话我不是特别的了解，就发现它的市场份额好像很少，没有形成主流。是不是现在的人们都太忙、太累、太燥，需要更安静的家居生活，所以这两年设计风格都偏安静，偏极简甚至侘寂风，让人情绪安静不波动，艺术涂料这种色彩特别丰富，造型特别漂亮的材料用不上。但是微水泥明显地起来了，它应该是艺术涂料的一个分支。我们家装公司的嗅觉很灵敏，像微水泥这种市场反响比较热烈的产品，我们一定会及时抓住，如果有微水泥的品牌来谈，我会很感兴趣，但艺术涂料就不一定了。

优材联盟创始人代表苟涛涛

相比传统的涂料来说，艺术涂料更像半成品，甚至连半半成品都算不上，要靠80-90%的施工技术实现的，这就让艺术涂料更像工匠的一个产品。

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04

话题4：定制家具自营还是打开大门

Q：欧派家居湖北运营中心代表万磊

看到澳华的木制品目前基本都是自营。后续关于定制木作这一块的发展思路是什么？会不会敞开大门，欧派这样的品牌有没有机会来合作？

A：澳华采购负责人孙彬

木作这一块我们从2007年开始，是做了韩国汉森的代理。做了很多年，学到了很多知识，也交了很多学费。后来我们开始做整装的时候，这块的量还是比较大的，我们又自己开了工厂。那个时候的市场，还不像现在这么么“卷”。而且，当我需要的价格、我需要的产品你没有办法提供给我的时候，我当然只能另辟蹊径自己做。但像瓷砖一样，等做了一段时间，你会发现所有的大牌都找上门来，都给我之前拿不到的很好的价格和很好的产品，情况就会改变。如果品牌方提供的产品和服务，相比我自己做的成本还要低，何乐不为。能够减少我的库存、减少我的不良品、减少我的人工，当然肯定会去做，尤其是现在获客成本越来越高、客户越来越难“搞定”的情况下，降本也是我们一直在做一直在追求的事情。所以，定制这一块业务，欧派、索菲亚这种能带流量的大品牌，肯定会成为我们的合作对象。

(图片来源：大家居新营销-公众号，侵删)

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05

话题5：店中店与家装公司规范运营

Q《大家居新营销》张涛：

看到拜斯达三楼材料展厅的这个店中店模式还是蛮震撼的，地板、瓷砖、卫浴……几乎囊括了主材的所有主流品牌，每个店不仅面积大，还有专门的驻店人员。家装公司的材料都这么“卷”了，这让还在红星美凯龙、居然之家这些卖场的零售商情何以堪。当一站式整装兴起，传统的零售渠道正丧失竞争优势，零售商的日子的确越来越难过。杨总如何看待这种店中店的模式？另外，家装公司每年都有卷款跑路的资讯，拜斯达如何给到消费者更强的安全感？给合作方吃一颗“定心丸”？

A：拜斯达采购负责人杨冬

这里面主要是包含两个问题，一是关于店中店的模式，二无非是结款方式。店中店是拜斯达的特色，我们的店中店与其它家装公司的店中店不太一样。我们走的套餐路线，展厅里的价格标签并不是这个产品单品的销售价格，是以基础套餐的形式出现的。套餐销售本来不需要导购，那导购干什么？引导客户做基础套餐之外的消费升级，店中店这种形式，也是为销售服务用的。对于供应商，我们从来不压货款，都是当月按时结清，八年来一直如此，从来没有一天延期过，这在整个武汉、整个行业里，可能也是不多的。我们公司是合伙人制，有三大股东，不是哪个人可以随随便便动公司账上的钱；武汉以及周边一共9家门店，也都分别是合伙人制，店长是股东（老板），无论是决策还是动现金，都不是一个人可以决定的。而且，我们一直以来专注于家装一个产业，一直做得很好，所以也没有挪用资金到其它产业的风险。

正是因为坚持规范的发展方向，我们这几年的业绩也是翻倍在增长。从6,000万 到9,000万，从1.2个亿到去年的2.5个亿。今年到6月30号，半年营业额已经过1.2亿。7月份单月做到了近4000万，按历史规律，下半年差不多应该是上半年的1.6倍，所以今年做3个亿问题不大。

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06

话题6：如何破解低价魔咒

Q：肯森管道黄礼安

最近感觉特别困难、挑战很大，这两个月业绩很难提升。一个很严重的问题是价格，像我们进口类的产品更是非常尴尬，我们已经是工厂直营的价格，但家装公司公司和我们谈的价格还是太低、甚至低于我们的出厂价。我们一直想突破这个难题，调整方向，也希望大家能够一起探讨。

A：云辅材董事长杨丹

我们今天上午还在交流价格这个问题，我也了解很多家装公司的情况，这个问题可以说无解。有一种可能就是，遇到大公司，你只能赔钱给他做买卖，然后在小公司去挣一点，现在也找不到更好的方法。

优材联盟创始人代表苟涛涛：

整个家装行业正在往整装化方向发展，整装化追求的是综合性价比，当下去品牌化的现状是必然的。所以整装发展至今，就是一个（材料）去品牌化的过程，说夸张一点，这对于辅材商来说就是一个“灾难”。怎么解决这个问题？还是必须把零售渠道做好，把价值感做出来，如果做不好、做不出规模，你在做头部家装公司的时候，一定会被“卷”到无休止的当下。怎么做价值感、个性化和差异化，可以去关注“小红书”这样的渠道，做内容，或者利用网红博主体系推广，让家装公司有可能去选用你更高档次或者更高价位的产品线。另外，优材联盟也在考虑如何实现“长尾型”腰部家装公司的链接。全国10万家家装公司，年产值过亿的头部装企业多少？我们关注的全国25个重点城市，大概有200家左右，我们这些人之前一直纠结于头部无法自拔。那接下来，是不是可以做其他的尝试，探索另外一种规模化的实现途径？做二线三线四线城市的纵深？我们优材联盟正在细化一个方案，还是我们这群人，花三五天时间，到浙江做中小腰部装企的纵深行。除了杭州&宁波，浙江还有丽水、金华、丽水、嘉兴、湖州、台州等，不能忽略这些有一定消费能力的城市的装企。这些城市因为房价相对低，消费者的装修预算就可能更高，而且他有时间进行个性化的消费选择，这是我们破解头部装修低价的一个替代方向。

(图片来源：大家居新营销-公众号，侵删)

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07

话题7：辅材升级及配送

Q：千年舟家居家装总监董永鹏

代表辅材问一个问题，有没有计划新增或替换的辅材品类，服务到仓还是到户？

A：拜斯达采购负责人杨冬

包括辅材在内的所有的材料供应体系、价格标准是随着整个公司的客群定位、报价标准走的。几年前拜斯达的平均单值可能是5-9万，去年我们已经到了10万，今年整体客户的报价，已经到了11万接近12万。客户变了，我们的产品、服务也要往上爬升、拔高，所以，材料的优化、档次提升和价位提升也必然的，不会一成不变。辅材如腻子、瓷砖胶、水泥等等都会往上提档次，这与跟我们的客户发展战略、整体报价水平息息相关。目前的辅材配送是分类，与厂商合作的，会由厂家的服务商来配送到户，随着我们的业务量的增长，品牌路线的深入，自建仓储和配送也是必然的趋势，明年我们就有自建仓的计划。

(图片来源：大家居新营销-公众号，侵删)

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小结

重服务，重交付

以更OPEN的心态

强化装企与材料商合作

家装公司直接面向消费C端，有着比零售卖场更大的影响力话语权，是各材料厂商一个不可或缺的重要渠道。各站的座谈中，不少部品材料商直接递上“求合作”的橄榄枝，问询合作方式和条件，博世热力湖北运营中心总经理刘带兵说，自己原来是以职业经理人的身份和家装公司谈合作，现在出来创业，合作的自由度更高，“品质有底线，开放无底线”。

当家装公司与材料商互为甲乙方，家装公司似乎更为强势。对双方的关系，又是怎么看的呢。对此，江南美总裁王汉雄的回答十分直率与中肯：装饰公司和供应商是互相支持、鱼水情深的关系。装饰公司一定是需要材料商好的的产品、好的价格、好的支持、好的服务，来帮助我们一起去服务好客户。湖北的装修企业整体比较弱，表现在规模、全国的知名度、品牌的声量，江南美作为湖北装企的一张名片，希望带着湖北往上走一走，走向全国，走向新的高度，这也离不开与材料商的携手合作。他回忆起江南美的创业历程，当年重视湖北本地装企的供应商，现在都获得了长足的发展。他很坦诚地表示，当你的产品绝对好、价格绝对优、品牌背书也足够强的的时候，装饰公司会给到先付款等优越条件。而江南美也愿意向新品牌敞开合作大门，如果你的的品牌、产品竞争力还不够强，需要打口碑，给到装饰公司相应的支持，江南美愿意帮你推，江南美永远都有“OPEN”的心态。千年舟板材家装渠道总监董永鹏对此深有感触。他回忆起由优材联盟牵线搭桥，与江南美达成合作的经历，表示开放合作的理念，让千年舟与江南美走到了一起。后续，千年舟也将以更“open”的心态，由总部和区域经销商团队共同做好产品供应，做好品质保障，做好落地服务，以最好的产品、最优的价格，通过服务好装企，来服务好终端消费者。

拜斯达杨冬总说，每年都接触几百、上千个材料厂商，最终谈的关键问题，就是落地到武汉当地市场上，供应商的服务体系和交付能力究竟如何。他认为，当家装公司的平台越做越大的时候，公司越往上发展的时候，品牌化的路线会更明确和坚定。拜斯达在不断优化供应商体系，他欢迎邀请大家加微信，给到资料和产品解决方案，而供应商的服务和交付体系是拜斯达最看重的。

(文章来源：大家居新营销-公众号，侵删)