家居经销商资源争夺：上百家知名品牌密集招商、直播引流、主动扶持

针对经销商资源的争夺，依然是家居建材行业的热门现象。

2022年以来，这种势头依然猛烈。大材研究收集到了100多家品牌的招商动作，部分品牌一年里已连续组织四五场招商活动，并可能采取直播、展会、主动拜访、商协会等多种渠道吸引优质经销商。其中，一些龙头家居品牌亦有公开招商信息，比如梦天家居、兔宝宝、林氏家居、CBD家居、曲美、筑美、博洛尼、欧派卫浴、金牌厨柜等。甚至可以说，无论是二三十亿规模的公司，还是百亿级的大龙头，其实都在招募经销商，要么是为新业务构建独立的渠道体系，要么是弥补主营业务的空白点。近日，梦天家居通过官微发布《梦天家居携手中国航天丨绿色家居时代，邀您共赢财富》一文，介绍了当前的发展情况、业务模式与竞争力，同时呈现了面向经销商的支持政策。其中提到，定制家居前景是无限的，巨大的财富与商机面前，众多创业者跃跃欲试。如果说庞大的定制家居蓝海市场基础是博弈的沙盘，现代数字化转型新战略就是将领排兵布阵的谋略，那么利润转化成果则是运筹帷幄。目前，梦天已实现从木门到木作的战略转型，提供门墙柜一体化解决方案，满足入户、客厅、餐厅、卧室、衣帽收纳、书房等空间的家居木作定制需求。并凭借设计美学新高度、水漆涂装的健康优势、强大的智能制造及完善的终端设计交付服务，跑通了新模式。在此基础上，梦天家居正全力促成原有木门经销商的转型，同时在空白城市招募经销商，实现渠道体系的再次扩大与竞争力升级，为此，该公司给出了多种支持政策。在专卖店加盟的支持政策方面，包括：

一站式店面装修支持，60天建店完成，多维店面设计，线上线下安装指导，大额样品补贴；全年度免费培训，新商免费；开业活动专项帮扶，赠开业礼包；战盟卖场A类展位优先落位；设计软件免费使用；指定物流仓免费送达。同时提出八大保障，涉及终端形象支持；人员培训支持；市场广告支持；活动策划支持；运营团队支持；业绩返点支持；软件应用支持；精准引流支持。

筑美家居的招商力度一直较大，从官微＊＊＊息来看，其招商热线涉及华东、华南、华西、华中北等区域。

省份则包括了：浙江、江苏、上海、广东、广西、湖南、海南、云南、贵州、四川、重庆、福建、陕西、甘肃、山东、山西等各个省市。

据了解，今年以来，筑美家居联合碧桂园楼盘、碧桂园物业等兄弟公司，打造渠道前置营销模式。

其做法是，由碧桂园、筑美总部、筑美经销商与业主共同构成服务闭环，根据不同城市、不同楼盘项目的差异化竞争需求，为业主量身打造拎包入住定制解决方案，并由经销商进行服务与交付落地。

(图片来源于拍信创意，侵删）

同时，筑美家居通过商学院培训、坦克连驻店帮扶等保姆式扶持，确保了前置营销模式的落地。最新的信息显示，该公司计划于10月28日在广东肇庆举行招商财富峰会，以“高颜整家、模式赋能、流量造富、换道超车”为主题，其中将解读渠道前置模式在宜昌、邯郸、惠州、天水等地的实践案例。有公开案例里提到，5月底，天水筑美家居门店活动中，筑美与碧桂园服务联手办“钜惠家装节”，现场签约28户，总签约额220万元。商丘活动中，8月大促突破100万；博罗新店开业，当天破100万。大材研究注意到，近两年里，筑美家居的招商动作频繁，连续参加中国建博会，包括广州、上海，其中，2022年参加的广州场，其官微声称101家经销商签订合作意向书。以直播或线下形式举办的招商会，更是相对高频次，比如6月的“整家定制，流量造富”千亿流量前置营销模式首发解密直播中，观看量超4.2万，直播间下订53家。索菲亚旗下的互联网品牌米兰纳今年保持一定力度的招商，4月22日的线上招商会，直播1小时招商40城。

前段时间的9月，索菲亚获评A级上市公司时，米兰纳再次推送招商信息，其中提到，为打造国民级整家定制家居品牌，米兰纳只要求轻资产投入，50万就能开店。选商而不是招商，要求加盟商不仅具备一定的资金实力、全屋定制的运营经验和能力、足够的精力，还要有完善的团队与资源力。无经验者和能力不足者，米兰纳不接受。其中还透露了关键的数据，从2021年3月品牌发布，到5月首家加盟店开业，再到2021年末，7个月里多平台发力，加盟店的数量从0增长到360家，覆盖全国85%以上地级市。2022年间，米兰纳主要通过线上招商会的办法，直播拿下60多城。截至2022年9月，全国营业经销商数量达418家，覆盖全国95%以上的地级市。10月6日时，高德瓷砖2022全国直播选商财富峰会在总部落地，签约46城。这家品牌以功能性瓷砖为主打，推出健康瓷砖，其技术“远红外负离子专利合成配方”还拿到了国家专利。为满足高净值人群的需求，高德还推出J12甄石系列奢雅产品。在赋能经销商方面，高德瓷砖搭建了一套六星营销帮扶体系，2022年以来，由总部的推广团队主导，策划多达百场线上线下活动，督导老师全程操盘；全国终端巡回五星培训服务体系；运用抖音获客、裂变系统等新媒体工具，帮助经销商获客。博洛尼专门办了高定交流会，组织各城市合作伙伴参加，其高定家居业务正在招商，扩大版图。

鹰牌2086前几天举行了秋季招商中期内训，继续加强招商骨干的业务技能培训，助力后期的经销商发现与洽谈工作。以不锈钢全屋定制为主业的索而，9月底办了全国招商峰会第二季启动大会，为10月的线上招商做准备，也为12月的广州设计周蓄水。主营集成灶的森歌电器，8月全渠道选商财富峰会，接着是10月又在全国范围内招募经销商，预计在长沙、西安、济南、南京四城举行千店百亿严选招商会。即使实力已相当不俗，欧神诺的招商力度并没有减弱，9月又办了2022年战略财富峰会第三季。

同时是9月，金牌天纬·2022选商财富峰会中，1.5小时直播，云逛展厅，锁定22城，累积18.09万人次观看。目前，金牌天纬力推超感砖，包括润系列-素色微水泥，缎系列-30°柔抛通体大理石，琦系列-高端纯色莫兰迪，推出七大支持政策，包括建店、开业、定期培训、流量扶持、设计赋能等。整体规模较大，并且早已力推大家居业务的兔宝宝，2022年保持较大力度的招商计划，最近的9月，兔宝宝吉林省家具厂渠道（战略发展）招商会落地，与47家家具厂合作。五月的时候，兔宝宝曾在线上办招商推广会，多部分协同，直播期间达成战略合作15席。

整个2022年里，招商部牵头，利用外出招商、商协会招商、产业链招商等方式，截至5月27日，签约71家，签约意向21家。从走势来看，大家居行业里，经销商的招募并不会放松或停步，而是成为几乎所有品牌的经营常态。结合上市公司的财报可见，不少大型企业每年更换经销商少则数十家，多则数百家，自然需要新商注入，支撑整个渠道体系的高质量运转。大材研究认为，目前的家居建材零售市场，得经销商，得未来。

尤其是成长性非常好、创新意识强、配合度高的经销商，更是值得牢牢把握的合作资源，对于厂家来讲，招商重要，选商也重要，育商更重要。只要渠道体系里有一批成功的经销商出现，并且按承诺为经销商提供有效的支持，源源不断地孵化实力商家，不停步地扩大经销商军团队，那么，企业赢得未来竞争的可能性将更大。大材研究邓超明认为，即使当前拥有一支数量众多、覆盖各个大中小城市，并且实力不俗的经销商团队，既要注意中尾部经销商的提升，也要考虑新商的引进。尤其是推动新业务的时候，新商招募的速度与孵化的力度、成功率等，显得至关重要。

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