兔宝宝：裕丰汉唐今年受地产下行压力较大

兔宝宝近期接受投资者调研时称，进入到四季度以来，较多的城市疫情爆发，公司本部的板材和家居业务面对的主要是家装市场，如果小区封控管理的话，业务的影响还是比较大的，此外裕丰汉唐的精装定制业务也会受到疫情导致的项目进度延后的影响。

公司各业务团队在市场需求疲软较为困难的阶段保持战略定力，瞄准目标不放松的态度来开展各项工作。分业务来看的话本部的板材和家居业务整体保持稳健的增长态势，裕丰汉唐今年受地产下行压力较大。

下面是具体回复：

Q：近期疫情放开和地产融资端放松，对我们业绩边际端的变化？

今年是最近几年压力最大的一年。分业务看：

1）公司本部的板材和家居业务：受疫情影响比较大，因为这块业务主要还是做门店零售，针对家装市场，如果最终落地的小区被封闭管理，带来的影响还是比较大。此外，三年疫情持续对宏观经济、消费者购买力、消费信心影响比较大。家装是相对大额的消费，多少会受到一些影响。去年整个市场不错，今年年初制定目标偏乐观，市场环境出乎我们年初的判断，这两块业务完成率没有达成我们年初制定的目标。展望全年，本部的板材和家具业务同比去年有一定增长，两位数多一点的增长，顶住了市场压力。

2）青岛裕丰汉唐：另外一块，直接和地产做精装房精装定制业务的青岛裕丰汉唐在今年市场环境下，是压力最大的一年。从去年开始，整个地产在快速的下行之后，反映到今年，包括订单量、资金风险等，这块业务的下降的幅度还是不小的。青岛裕丰汉唐的团队和业务竞争力是比较好的，从近期政策恢复情况来看，对明年业务帮助作用比较大。

公司本部的两块业务占比80%左右，青岛裕丰汉唐占比20%，今年百分之十几。长期来看，本部业务基数比较大，如果持续保持一定增长，汉唐比例会逐年下降，这两年是一个调整期，会重点改善公司经营模式和现金流。

展望全年，本部两块业务表现比较正常，汉唐压力最大，随着疫情防控的放松，地产资金后续落地，明年市场环境会比今年要好一些，上半年认为还是会有阶段性的压力。

（图片来源于兔宝宝，侵删）

Q：今年收入的体量，明年增速指引？

全年来看，本部业务肯定有一定增长，大头还在板材，B类（报表中为品牌使用费）今年占比较高。公司今年整体收入同比持平或者小幅下降，下降主要在汉唐，本部基本同比去年持平。在利润层面会有一定的增长，特别是剔除股权激励费用后。

Q：汉唐年底的应收账款？

今年全年整个地产的资金压力程度是非常非常大的，特别是民营企业，包括公司客户，旭辉、龙湖在今年也非常困难。近期房地产政策密集出台，也说明整个市场确实到了一个相当重要的转折点。

我们内部设定预算目标中，有3个核心指标，一是我们整体的交付量，和收入挂钩，二是回款，三是签单情况，全年都有不同程度的下降，特别是回款。例如行业经营质量最好的万科，也是我们的最大核心客户，实际上它非常谨慎，特别是对于资金层面，就算他们有资金，也是把很多风险都转嫁到我们供应商上。今年四季度，万科和供应链企业达成的回款模式，对整个供应链影响较大。其他的客户有几家还是有一定风险的，比如融创、金科地产、中南、旭辉等。

年底对应收账款风险评估，我们会结合地产商的回款情况、风险评估、债务违约、评级等，结合行业其他上市公司坏账处理方法，综合判断应收账款风险。要等汉唐年底财务数据出来后才能做判断，现阶段暂时没办法，初步的想法是对这几家风险房企做一定比例的单项计提。按照目前情况看，计提比例还是处于中等偏下的水平，比如30%左右是我们认为相对合理的。公司今年相当重视，从去年4月开始，单独成立了应收账款催收小组，同行业企业也在跟进这个做法。这两年产业链的回款压力是非常大的，从业务层面来讲，很多企业在收缩这块业务，竞争方面有所好转。

Q：精装房的保交付订单？

我们的客户，融创、中南等，包括之前合作的风险房企，在推进过程中，保交付项目的资金回款肯定要好，甚至有些会有预付款，但还是有小部分风险。

资金可能够给到我们85%或者90%，后面的质保金还是会存在风险。核心目标是和未来发展机会更大的地产公司达成较好合作。

我们目前在进行客户优化调整和风险评估评判工作，接下来裕丰汉唐几个核心客户，万科、中海、华润、中铁建等，我们肯定是要花最大力气去对接，包括很多央国企客户，我们都还在持续不断开展工作，华南的越秀，福建的建发等，央国企肯定也是我们的重点。

Q：B类、C类渠道划分和占比？

板材业务，主要渠道就是C端加两个小B渠道。我们板材行业这两年最大的变化就是渠道变化，和整个家装的形势变化关系大，包括前几年大力在推的精装房、板材下＊＊业定制的渗透率提升。年轻一代的消费者更愿意省时省心和设计，家装公司在我们渠道里的比例快速提升。我们这几年的渠道变化挺大，16、17年之前渠道单一，传统的门店零售占比80-90%，一小部分的家装公司渠道。

我们从17、18年开始大力推小B渠道，包括家具厂、家装公司两大渠道，重要性和发展趋势不断加大，愈发重要，今年传统零售占比55%左右，逐年下降，小B占比40%，未来会不断深挖，还会有上升趋势，中长期提升到60%（家具厂40%+，家装公司20%左右），另外5%是工装渠道。

我们也在看海外市场，门店零售会长期存在，因为板材作为材料，买回去主要做成品柜等，工厂化加工比例在中国市场会达到一个比较高的水平，家具厂渠道是核心中的核心。这两年公司在家具厂取得了阶段性的成果，包括数量和合作粘性两个指标，会持续推动更深更好更长远的合作。

本部的定制业务，主要也是门店零售。和板材早几年的情况一样，家装公司、设计师等专业B端客户会来介入，但是成交形式都是在门店零售层面，属于零售渠道，这部分占比10%，青岛裕丰汉唐的代理商占比15~20%。从公司整体看，85%都是C+小B。

青岛裕丰汉唐主要是大b。从2020年下半年开始，也在逐渐转变经营模式，原来都是100%直接和房地产对接，是直营业务，2021、2022年代理商渠道比例上来接近十个点，接下来几年会加大提升。代理商有好几种不同种模式，我们给他产品，其他都是自己去做，或者有的我们会做安装工作。

本部的两块业务，主要渠道就是C端加两个小B渠道，回款、现金流、应收账款都保持较好水平，汉唐会不断模式调整、加强回款。原来纯粹垫资拿项目的状态会有转好，叠加最近的国家政策，也加大了对地产资金的支持。

Q：本部的定制家居业务范围、增速及占比？

板材通过原来门店零售，品牌影响力比较大，C端和小B很认可，助力销售持续增长。为什么要做定制？板材和家居是上下游关系，两者能够形成相辅相成的作用。特别是小B渠道，做了定制业务之后，无论是易装的轻资产模式，还是本部在做的全屋定制，我们的板材对家装公司和家具厂的帮助作用非常大。特别是家装公司，基础板材会用兔宝宝，但是用量比较少，因为现在家装风格都比较简约，不像原来需要用到很多石膏板。核心还是在家具板材上，买回去做板式家具和定制柜类产品。家装公司最终交付给业主的是成品，木工在现场做已经满足不了C端业主需求，要求我们能够提供产品，所以我们的裕丰/易装/全屋定制，都是成品交付形式。

未来肯定要大力去推，但我们比欧派、索菲亚起步晚，最大的核心优势还是在板材，板材在定制家居中占比非常高，是消费者比较关注的点。第二个优势是品牌优势，定制家居业务这两年已经进入较好的增长轨道。

今年面对的市场变化较大，我们的核心区域在长三角江浙沪，高温影响、限电影响等，同比增长比例没有达到年初预期，10/11月是旺季，近期的接单有较好的回暖情况，全屋定制全年增幅25%左右，明年期待比较大，会比今年改善，对这块业务增长有较大信心。

今年投入了大量的人员/品牌营销费用等，费用增长比较多，利润是下降的。明年业务弹性，包括利润弹性，都比较大。公司的定位是以板材为主，定制为辅，不会发生变化。定制今年5亿元，加上易装10亿左右，还是处于二三流规模，和欧派、索菲亚、志邦差距比较大。在核心的华东市场江浙沪皖地区，我们的想法至少要进入前4。

Q：2023年股权激励费用？

2022年股权激励费用最高，今年有两期股权激励重叠，在2020年做了一次，考核年度是2021-22，第一期超额完成，所以2021年第四季度又重新做了一期新的股权激励，考核年度是22-23-24。今年两期股权激励费用都有，每个季度摊销3000多万，全年1.3亿左右，对利润的影响比较大。

今年业务压力较大，特别是裕丰汉唐的业务影响，股权激励目标完成不了，考虑到未来的发展信心，近期对激励方案调整，特别是解锁指标。

股权激励目标的解锁分为两个层面，一是公司的合并报表业绩，另外是个人绩效部分、和业务挂钩。板材今年完成情况比较好，但公司层面完成不了业绩目标，无法解锁。考虑到3个团队独立性比较强，我们调整考核指标，今年公司还是能够解锁股票大概70-80%，员工层面打折后50~60%左右，所以最终年报出来后，有些费用还是要冲回来，具体还要看年底情况再做判断。

Q：原材料成本，以及对明年毛利率、净利率的展望？

我们和大部分建材企业有差别，毛利率相对稳定。公司的经营模式偏轻资产，特别是我们的板材，目前都是以OEM加工形式做，原材料成本我们能够控制消化，生产的供应商无论给半成品还是成品，我们会稳定利润点再给到终端渠道，可能会阶段性的受到一些产品结构或者原材料成本快速上涨带来的变化，但不是很大。

去年需求比较好，去年下半年以来化工各方面都有涨价，我们多少也会受到一些影响，胶黏剂、甲醛、尿素、装饰纸、三聚氰胺、油墨都是和化工挂钩，板材行业涨幅也是这几年来最大的一次。

今年特别是传统胶合板市场需求疲软、回落，包括原材料成本都有些回落，在回落的过程中，我们给经销商同比例下降，毛利率基本上保持平稳。我们竞争力比较强的产品会稳步提升销售毛利率，比如石膏板、OSB、LSB，毛利率比普通生态板肯定更高。

(文章整理自：界面资讯，纪要调研前哨，侵删)