居然之家出大招！由“收租”转“分成”，商家真的愿意吗？

居然之家最近资讯不断。也难怪，因为卖场老大红星的创始人车老板出局已经尘埃落定。

现在，战火烧到老二居然这里，也算顺理成章吧。这正如恒大之后的话题得由碧桂园接续。

那么，这段时间，居然到处引爆了哪些资讯？

12月1日，居然之家大湾区发展规划暨三店联合招商发布会在广州长隆酒店召开，现场来了800余名经销商及业界同仁。

（图片来源：居然之家集团-公众号，侵删）

居然之家董事长汪林朋在这次会上发表了题为“构建命运共同体  开创家居行业崭新未来”的演讲。

他指出，面对百年未有之大变局，居然要重塑商业价值链，全面实现商业模式转型。

首先要从以往卖场与商户间上下游的博弈关系向协同发展模式转变，从“固定收租”向“销售分成”模式转变，与工厂、经销商形成命运共同体。

其次要打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量与效率赋能。

家居大卖场有两大痛点，一是租金高；二是缺流量。故汪林朋这会的确是在对症下药。

而据悉，在哈尔滨先锋店成功经验的基础上，2024年居然之家还将在各地直营店陆续开展招商模式创新，其中包括长春、石家庄、无锡、四川等省市以及广州番禺店，深圳前海和广东清远店等，力争在三年内完成80%的直营分店由收取固定租金向销售提成的转型。

（图片来源：居然之家集团-公众号，侵删）

对于“销售分成”模式，商家如何看？

未来商业研究从商家网友的讨论中梳理出了以下看法：

有网友直接反馈：为什么不直接降房租？

他们的看法是，“现在的问题出在人流量下滑，商户经营困难，所以租金变成商户的大负担。对于很多新品牌，新门店而言，成了入驻商场的巨大门槛。居然之家也许是希望通过降低入驻卖场的门槛，来吸纳商家进驻居然卖场，增大入住率。”

对于商家来讲，居然模式到底有什么变化？有网友坦率地指出：“分成模式之下，商家要交管理费，一旦成交，就要交分成，但商家的经营目标，是总体赚不赚钱，如果分成模式，商家还是不赚钱，那这个变革，就没有意义。”

也有网友对比国美认为，居然之家这种模式是更压榨，更控制的模式，成不了。具体而言：

一是统一收钱，账期更长了；二是特价机强行扣点，卖不卖？三是末尾淘汰，卖不好，滚蛋，几十万装修费泡汤；四是滋生腐败，管理员权利更大了。

所以综上所述，“居然之家提出分成模式，与过去相比，只是改变了利益分配的先后方式，也许对其他卖场有一定杀伤力，但并没有从根本上改变居然的商业模式，从而没有从根本上改变与租户的关系。”

（图片来源：居然之家集团-公众号，侵删）

家居卖场的战术

关于汪林朋这次提的，通过打造数字化产业服务平台，为商家引流，增效降本的问题，可以拿富森美和居然在战略、战术上直接做个比较，这样大家会看得更清楚些。

我们先来看一组数字。2023年前三季度，美凯龙收入86.75亿元，同比下降17.25%，归母净利润-5.61亿元，同比下降142.53%；居然之家收入同比增长6.15%至97.44亿元，业绩同比下降24.99%至15.35亿元。

而富森美，今年前三季度实现营业收入11.58亿元、归母净利润6.16亿元，盈利能力碾压两位“老大哥”。

(图片来源：华夏陶瓷网-公众号，侵删)

那么富森美到底做对了什么？

首先，富森美经营上保守，不像两位老大到处大势扩张，尤其不似美凯龙到处多元化投资，分散精力。它一直偏安于西南的大成都地区，甘于做得很“小”，其成都区域收入占总收入的90%以上。

其次，小就便于精耕细作。以卖场为商家引流为例。据2023年的公 开 信息，富森美发布了多次订单引流的战报，其中部分营销活动成功促成上万客户到店。

据公开资料可见，富森美长期保持高频次的营销动作，聚焦品类活动、商户活动、联盟活动、设计师活动、社群运营、内容运营、直播运营等，与多个头部工厂联合营销，组建地板社等品类联盟发力市场，训练专业团队力推日托店播、卖货直播与种草直播，跑通线上线下营销闭环，实现全域流量的运营。

仅是线下营销活动，每年就有数十场之多，这种数据出现在了近几年的富森美的半年度或年度报告中。

例如2021年时，A级活动24场、B级活动35场；2022年时，线下超大型营销活动8场，尤其是20周年庆营销活动，开创近3年客流量新高峰。

在12月1日的发布会上，居然之家执行总裁王宁就创新招商模式、推动“小家居”向“大家居”转变、打造智能家居体验中心、拓展整装业务等四大板块，详尽介绍了公司在巩固家居主业方面的若干发展规划。

（图片来源：居然之家集团-公众号，侵删）

王宁表示，居然之家正在从之前仅限于建材与家居的小家居模式逐步成长为囊括家装设计、家居、建材、家电、家纺、以及家政服务在内的大家居模式转型。向上，对设计师、装饰公司资源进行拓展；向下，则利用传统的家电卖场、百货商店和传统集贸市场加速整合的有利时机，开始向家电、家纺、家居用品、饰品以及灯饰、窗帘、布艺、园林景观和宠物等方面拓展。

同时，面对数字化商业时代的到来与迎合消费群体年轻化个性化的消费趋势，王宁提出，居然之家将以智能为引领，向人、车、家三位一体的智能家居体验中心转变，紧抓智能产品的套系化和场景化的消费热点，积极调整经营布局，拓展智能家居家电赛道，凭借经营规模优势，打造智能家居体验中心。

而未来，居然之家还将进一步引进，包括智能家居、智能家电、智能照明、智能卫浴、智能睡眠、智能汽车、3c数码、超凡电竞以及智慧家居系统、智能家居服务平台等面向终端消费的智能产品。

据悉，今年8月，建面9万平米的居然之家智能家居体验中心首店于北京通州开业，其中，智能家居产品在首层覆盖有1.5万平米，面积占比达18%，产品包括74个智能终端品牌以及诸如特斯拉、比亚迪等耳熟能详的电动汽车知名品牌，全面实现了居然之家从传统家居建材卖场向智能家居体验中心的转型升级。

事实上，关于店态的演变问题，消费者到家居卖场最想消费什么，最容易被什么产品吸引，这需要家居卖场根据当下消费趋势、潮流热点来调整店态。

比如，富森美在2022年年报中也已提到，将扩大电工电料、全屋定制、进口电器、定制门窗、智能家居、睡眠中心、客厅空间、整体软装、空间设计等成长性品类。

除了店态的与时俱进，家居卖场也需要匹配当前消费偏好的业态与场景。比如，富森美推出了聚焦年轻群体的“焦糖盒子”自营零售业务，满足了年轻群体对于家居、软装、设计的一条龙服务。

（图片来源：富森美-公众号，侵删）

此外，富森美还进一步增加了餐饮、健身等消费场景，改变了逛家居卖场就等于买家具的传统观念，重新诠释了家居卖场的商业形态。

近日，富森美位于成都天府新区的富森美天府直播港正式官宣亮相，这是一个涵盖设计创意、家居生活、智能科技、文化教育、健康医疗、餐饮娱乐、精品酒店等多元业态，还布局了电商机构、MCN机构、供应链机构、品牌直播间等直播板块。

(文章来源：华夏陶瓷网-公众号，侵删)