书香门地地板营销案例何露露：方案营销感动客户

龙泉之地，山水相依；书香满城，人文荟萃。瓷器在这里传承千年，龙泉窑烧制出的青瓷、黑瓷、白瓷精美绝伦，名扬天下。宝剑在这里历史悠久，春秋时期便铸有 “龙渊”宝剑，后避唐高祖李渊讳，改称龙泉。人民在这里安居乐业，这个浙江县城常住人口28万，GDP170亿，经济稳步增长，城市日新月异。

采访缘起 — 从魔都到龙泉

“这次吸引我们来到龙泉，不是因为上古宝剑或千年青瓷，而是因为龙泉书香门地总经理—何露露。龙泉的轨道交通还不是很便利，只有C字打头的动车，从上海到龙泉耗时6个多小时，这让早已习惯江浙皖赣沪城际往返一日的我略微有些惊讶，也让朴实的何露露一直觉得过意不去。一路上我一直在好奇，这样一个二十几万人口，高铁还没开通的县级市，我们的经销商何以将书香门地的生意经营得有声有色。”—主持人心语

人物介绍 — 何露露

浙江龙泉书香门地总经理—何露露

两年前进入书香门地经销体系

(图片来源：书香门地美学地板公众号，侵删)

介绍龙泉书香门地

主持人：何总，早上好！来到书香门地龙泉店采访您，是因为在书香门地的助销系统体系中，通过后台数据发现龙泉在各种效果图，视频和全景图作品贡献率名列前茅。我们想通过您使用助销系统平台如此高频的原因和您的真实体验带给书香门地其他经销商家人。但在正式切入助销系统话题前，我想请您先介绍一下龙泉书香门地。

何露露：我是龙泉书香门地总经理何露露，我和先生2年前从瑞安来龙泉创业，想从建材入手，但建材品类众多，我们就想是不是地板会相对容易上手，所以在对比众多地板品牌之后，被瑞安书香门地吸引，然后去看了上海总部美学生活馆，有惊艳到我，才知道原来地板还能这么多元化，我们立马就决定要争取这个品牌。

创业背景 

主持人：在书香门地之前，您和先生都有怎样的从业经历呢？

何露露：先介绍我先生吧，我先生是军人出身，曾经供职于上海市某区消防支队，长期身处一线抢险救灾，曾亲历过上海静安区教师楼特大火灾等重大灾害处置现场，每年除夕夜都是提前把晚饭吃好，夜幕降临后就连着几天不着家地四处奔波或随时待命。好在上天眷顾平安退伍，他回到瑞安后在建材行业摸爬滚打，给我俩在龙泉创业攒下了一定基础。

何露露：我2年前还对建材一窍不通，纯纯的地板小白一枚。当时的我还是一个甜点师，开了一家甜品店，更多是在后台专心做甜点，和客人交流的机会不多。所以在刚开甜品店时，因为宣传不到位，自然进店的客户也没有那么多，所以那时候我就在寻思“我的甜点做得这么好吃，那怎样才能让更多的人看到它们呢？”所以我就想着给甜点拍一些好看的照片，上传到朋友圈，让朋友帮忙一起转发之类的，生意也就慢慢变好了。

如何经营好品牌

主持人：换句话讲，您做的甜点不但好吃，您还要让它们秀色可餐且被看到？

何露露：是的，所以那个时候我就对照片，对实物效果图这类东西比较在意，这可能也是我去年使用三维家，今年更依赖酷家乐的原因吧。

主持人：那您再介绍一下您拿到书香门地品牌之后，如何下决心要经营好它的？

何露露：当我们拿到书香门地之后，我就开始想我应该怎么做好这个品牌，怎么去卖好这个地板？我就想到我当初做甜点的时候，我是如何做到让更多的人去看到、知道我的甜品。因为我们的地板（样品），它挂在墙上就是很好看，但是很多人他站在地板面前，也想象不到这个地板在他家里面会是什么样子，所以我就在想怎么样能让美学地板在客户面前所见即所得。

主持人：您“所见即所得”的意识很新颖！

从卖产品到卖方案

何露露：我们美学地板挂在墙上这么好看，但是客户就会因此买单么？据我的经验来说，可能70-80%的客户还会想要和其他品牌对比一下，就算你把产品讲得再好，他们还是会观望。这个时候我就需要一个抓手，或者说是一个充分的理由让我顺理成章地通过一种服务来跟进客户，让我有机会第一时间拿到客户更多的信息。

主持人：你说的抓手是我们的助销系统—酷家乐么？

何露露：嗯，或者说是酷家乐这一类销售道具软件，就是通过它们能够增加我和客户的粘性。

(图片来源：书香门地美学地板公众号，侵删)

何露露：酷家乐可以自由搭配软装在内的所有家具，根据客户需求来操作。我能做到只要客户给我他家的效果图，我就会1:1给他还原。

主持人：这个我试过，1:1还原效果图的软装需要一定的设计功底，但是用心做到，我相信一定会得到客户的认可。

(图片来源：书香门地美学地板公众号，侵删)

为客户创造意外价值

何露露：是的，客户有好几个类型，对于那种下定决心要买、对产品也很喜欢的客户，我当然就省了这个效果图的步骤了。但对于更多的，占到70-80%的客户，他可能看了你的产品，觉得蛮好的，但他就是想去其他品牌看看，有时候不是回来一次，是回来第二次、第三次也没确认。这个时候你如果还是聚焦产品和价格跟客户反复聊，其实没有很大的意义，这个时候就不得不另辟蹊径。

我不想被动等客户上门，我想要主动留取客户的联系方式，但客户并非都乐意加我微信，除非你提供他有价值的东西做交换，我经常会和客户说“你如果还蛮喜欢我们书香门地的地板，不妨加我微信，把您的CAD或者房型发给我，我可以免费根据您家的布局和软装风格为您搭配一个地板虚拟效果方案。”

【服务场景一—多了上门服务的机会】

主持人：所有的客户都能给到你CAD吗？如果不提供，你会怎么办呢？

何露露：那更好了，我可以借机跟客户说，那您把小区地址或者您小区的名字给到我，我这里有甚至我就做过您小区的订单，如果没有，我们也会安排师傅免费上门提供测量。这样我也先于竞品，多了和客户接触的机会。

(图片来源：书香门地美学地板公众号，侵删)

【服务场景二—华丽转身搭配咨询师】

何露露：举个例子：比如客户说“这是我喜欢的奶咖色墙面，这是我喜欢的子午灰柜子，我也喜欢你们家问槿，但是这三样东西组合在一起我就不知道他们好不好看了，怕搭配不好翻车。” 这真是很多客人的正常心理，通常这个时候，我就可以把他喜欢的这些元素组合在一起做成一个效果图，而且我真的发现我们公司每一款地板在酷家乐里都可以感受到地板纹理细节，效果质感也会更高级。

【服务场景三—惊喜来自于客户感动】

何露露：再举个例子：还有一点很重要，我之前有做过，真是我自己的亲身经历，我给客户去做酷家乐的效果图，可以帮我跟客户之间增加很多话题。因为当我对着这个地板去跟他讲效果，是空洞和抽象的，而当你对着效果图跟他去讲解，首先客户能很直观地看到后期落地的效果，我会说建议您这个灯光后期可以怎么去搭配、这个窗帘可以怎么去搭配，包括一些软装的建议。

此时客户会觉得你真的是为我在着想，而不是单就卖地板给我，因为效果图的模型选取真的是我一个一个、一组一组加上去的，所以客户能感受到我的讲解是生动的、真诚的。这样的服务确实是跟别的品牌不一样。这是我自己亲身经历的，很多客户选择了我们地板之后，他后期去定一个床是什么颜色，甚至定个沙发是什么颜色，客户都会来问我，我觉得这是客户对我的认可。

(图片来源：书香门地美学地板公众号，侵删)

主持人：没错，你可能没想到客户会因为你做的这些而更加信任你。

何露露：对！如果我没有给他去做这些他期待以外的服务（效果图和方案），他可能最多就会在我这边买完地板就走。毕竟在客户的概念里，我们仅仅是一个地板材料商，客户不会想到我们能为他量身定制美学地板的完整搭配方案，一旦超预期，客户就会很感动。

齐头并进 

品牌口碑与老客户营销并重

主持人：那会不会与设计师的方案有冲突？

何露露：这个倒不会，本地装修公司一般不给客户出卧室效果图，只出平面布局图，所以给了我们更多服务客户的机会。设计师常常对我们的地板赞不绝口，我们更希望通过品牌口碑与老客户营销去影响消费者。

(图片来源：书香门地美学地板公众号，侵删)

主持人：真棒！那您这里做出来的效果图是直接发给客户么？

何露露：当然不是，客户看到效果图，如果没有我的讲解和引导，看了也就看了，不会在电话里跟我们说什么。所以我一定把客人请到店里，前期通过酷家乐做好效果图、铺贴图、全景图后，把它做到集团统一的报价方案模板里，再针对具体情况介绍我们地板的安装交付方式，以及我们同小区或者类似产品的施工案例供客户参考，客户还是很享受现场听我的方案讲解。

刘文龙（何露露丈夫）：客户说书香门地做地板效果图设计花了心思，照顾到了客户的方便和需要，没有套用模板，所以客户很多情况下倒不是因为我们酷家乐运用得有多娴熟，而是在地板以外的用心，让客户感动了，最后就放心让我们来帮他解决地面铺装方案了。

巧用工具

世上无难事只怕有心人

主持人：您能介绍一下您是如何学习酷家乐的么？

何露露：这个说简单也简单，说难也难，就譬如这个灯光，为了达到我想要的效果，灯光我都是自己调的模板，按照自然光线调出来的，我一般会选用从外面照进来的光线，具体我也是网上找的教程，找完之后我就把模板固定保存下来，我后面就大致按照那个调，效果蛮好的，很写实。

集团百度云盘里有酷家乐子非老师的教学课，除了这个课程，我也会去小红书找教程，譬如我不太会做法式的，或者背景墙我不会画，我就会去网上找教程。其实你只要会基本操作之后，学这些东西也不会那么难了。

其实酷家乐的网站上有个人工服务，很好用，如果有什么不懂都可以直接问他，会跳出来一个链接，你跟着他上面去学着做就好。

只要对设计、对风格感兴趣，网上有很多免费资源，现在网络这么发达，像小红书，B站，只要你愿意学酷家乐，想把事情做好，都能找到免费的教程。——龙泉书香门地总经理何露露

不畏困难，勤学善思，细致耐心，真诚服务，她用实际行动诠释了，从卖产品到卖方案的巨大转变，从她身上，能够看到，追梦者的勇气与非凡气魄，值得每一位书香门地人学习！下期经销商访谈，我们不见不散。

(文章来源：书香门地美学地板公众号，侵删)