家居企业：坚守核心战略不动摇，成功率相对更高！

一些公司长期坚守既定战略，从产品、渠道、服务等多环节入手塑造竞争优势，进而成功在某些赛道上领跑，赢得市场的丰厚回报，或者预计在未来获得更大的成功。

当然，并不是所有企业都能如愿。长期聚焦某项战略，全力以赴投入，实施一揽子动作，却没有达到理想的目标，这样的情况亦不少见。

对比而言，坚守核心战略不动摇，并根据市场形势的变化及时迭代更新，这种做法的成功率相对更高。

大材研究重点关注的200多家企业里，不乏这样的坚守者，朝着一个堡垒发动几年或十几年的集中攻势，沿着一条主线全力以赴，一点一点构筑竞争壁垒，抢占市场份额。

典型如：百得胜对环保健康战略的坚持，从无醛添加到水漆持续迭代；欧派对大家居战略的持续推进；梦天木作对门墙柜一体化的战略坚守；TATA木门在静音方向上的发力；世友地板的全健康战略等。

以及好莱客的原态战略；兔宝宝对易装的持续投入；三棵树围绕马上住服务的努力；立邦在焕新领域的长期深耕；箭牌、恒洁、九牧等品牌持续数年孵化智能卫浴产品；富森美近年在线上流量开发方面的长期努力与成功。

长期以来，百得胜一直以环保健康作为战略主线，先是抢占无醛添加的阵地，随后拿下水漆定制的制高点。

从水漆柜类到水漆整家定制，从水漆工艺到水漆团标，不断深挖拓宽健康护城河，全面抢跑健康赛道。

早在2012年时，百得胜将无醛添加板材引进定制家居行业，先后推出无醛添加密度板、无醛添加颗粒板、无醛添加美洲实木、无醛添加实木多层板等板材产品，接着投入数年时间，完成8次环保升级。

在此基础上，以无醛添加为后盾，百得胜又发动了水漆研发攻势，采用实木材质，研发水漆实木定制柜。与此同时，百得胜推行6面环保的产品战略，实现柜门、四面柜体、背板六个板都采用无醛添加板材，面面拒醛。

水漆柜类定制颇见成效后，百得胜2022年发布水漆整家定制，将水漆的优势落地到全屋，构建起水漆整家的护城河，差异化竞争优势明显。

（图片来源：百得胜家居，侵删）

大材研究认为，从无醛添加到水漆定制这一大步，百得胜至少实现了两步战略抢跑，一是以水漆实现品牌定位的差异化，完成品牌形象的更新。二是借助水漆的健康性能优势，抢占消费潮流的风口。

值得注意的是，近两年里，多个公开场合下，百得胜董事长张健均强调了对水漆战略的坚守决心，并且从技术、产品、渠道、标准、传播等多个角度入手，实施一揽子动作强化水漆竞争优势。

据大材研究的不完全统计，2021年以来，百得胜推出的水漆相关产品至少涉及：水漆定制柜、水漆潮奢铝木门、水漆实木少儿房方案、水漆整家定制等，并配套新风门、空净柜、新风墙等健康家居产品，构建新一代康养型居住解决方案。

与水漆定制几乎同步的是，百得胜引进了2018年日内瓦国际发明展金奖的除病菌专利技术，成功推出新风门、新风墙、空气净化床头柜构建的康养卧房，探索全屋健康空气的解决方案，成功助推健康家居再进一步。

进入2023年后，百得胜又连续围绕水漆战略落地多项措施，例如产品方面，保持水漆整家新品的发布，包括优雅意式-写意系列、诗意东方-霁颜系列，并且成功研发水漆木皮柜墙门系统，再次突破颜值与健康品质。

例如，渠道环节，百得胜在原有专卖店基础上，新推72色水漆定制微店，单独招商，设置经销商直营微店、经销商分销微店、独立招商微店等，可开20平米、40平米的店态，或以独立店运营，也可做成店中店，以渠道的扩张促成水漆定制的普及。

另一项重要动作是，百得胜联手中国林业科学研究院木材工业研究所制定的《水性涂料饰面木质制品》团体标准已实施，其中对水漆产品的多种性能做出详细规定，既为用户选购家居产品提供指导，同时从标准入手增强百得胜品牌的专业形象。

从上述主线来看，百得胜的战略逻辑堪称非常清晰而又坚定，力图在健康家居赛道里成为创新排头兵与领跑者。而健康空间的实现，又是当前及未来的消费潮流。

前段时间，欧派家居董事长姚良松曾在内部培训会的演讲中强调：不管现在有多风光或是在艰难跋涉，如果还不搞大家居，一定不会有未来。

此观点一时备受关注，结合欧派在大家居方向上的战略定力与全力以赴的决心，加之取得的出色成果，可以感受到这家龙头大厂的爆发力，也能看到大家居模式的广阔成长空间。

据公开资料，2014年时，欧派就已提出大家居战略，随后开始长跑，刚开始是小步走，重点是孵化一些品类，逐步覆盖全屋柜类定制、卫浴、木门、墙饰壁纸、厨房电器、寝具等。

到2018年前后，欧派提出“整装大家居”模式，先在宜宾市场试点，积累经验后再复制到其他城市。

这种模式的做法是，欧派与本地优秀装企合作，将装企发展成为整装代理商，为其提供产品。

而合作的装修公司负责设计安装以及落地施工。到2022年时，欧派整装大家居形成了欧派、铂尼思双品牌驱动，推行“千城百亿”计划。

接着，欧派在2022年加速布局零售大家居模式，助力零售经销商转型零售大家居门店。此模式以零售代理商为经营主体，与地方装企合作，装修服务由后者负责。

（图片来源：欧派家居，侵删）

据财报，到2022年底，欧派零售体系已启动建设102个大家居店。

进入2023年后，欧派家居围绕大家居战略还有一次非常大的动作，就是对组织架构实施了重大调整，将原来的厨卫、整家、整装大家居等营销事业部，调整为按区域划分的第一、第二、第三等营销事业部，分别管理所辖区域内的业务。

此举的实施，再次表明了欧派投身大家居战略的决心。

数年前，梦天木作跨出木门优势业务，开始探索门墙柜一体化业务的可行性。

一个重要的转折点发生在2019年，梦天木作正式推出“门墙柜一体化”战略，以木门为原点，切入柜类、墙板两大品类，新战略铺开。

与此同时，梦天木作继续充实研发力量，投入整体木作解决方案的研发，以门墙柜一体化为核心完善产品规划和研发管理体系。

接下来的时间里， 成果逐渐显现：

一方面，柜类、墙板营收逐步增长，以2022年财报为例，梦天家居的门类营收超8.20亿元，柜类营收约2.67亿元，墙板营收约1.78亿元。

另一方面，匹配门墙柜一体化的经营体系得以建立，运营模式与交付能力不断完善，赢得了越来越多的经销商支持，在一些重点城市打开局面。

尤其是产品研发成果突出，据财报，2022年，梦天家居的研发投入金额6186.50万元。2021年时，嘉兴市场监管局、嘉兴市工商联发布的研发投入100强里，梦天家居成功入选。

（图片来源：梦天木作，侵删）

给市场带来更大的惊喜是，根据不同客群与场景需求，梦天木作连续上新木作产品，形成了三大主流风格及六大空间的木作解决方案，通过材料、灯光、五金等综合运用，演绎木作美学，呈现高级感的居住空间。

最近的一次典型杰作是，2023年的中国建博会（广州）现场，梦天木作所力推的“梦浸”系列走红，展厅门口多次排起等待参观的长队。

大材研究此前曾对该系列产品进行解读，梦浸系列涵盖木门、墙板、柜类三大品类，呈现客餐厨、极简门墙廊道、书房与卧室等生活空间，并以轻奢风为指引，从家居审美、多材料融合、造型等角度创新，探索门墙柜全案产品的新潮流，通过打造高级感的整体家居解决方案，构筑理想的家。

进入2023年后，梦天木作管理层在多个场合表明了全力推进木作战略的决心，以门墙柜一体化为核心，面向市场提供一站式高端全屋定制服务。

据了解，以7月中国建博会（广州）为起点，梦天木作开始品牌形象的更新，启用“高档装修，用梦天木作”“35年木作专家，一站式高端全屋定制”核心广告语，并在终端推进梦天木作的企业形象识别系统更新。

从设计、渠道、终端、工具等多个环节入手，梦天木作都在全力构建门墙柜一体化的整体木作竞争优势，战略进度继续提速。

设计端，举办“梦天杯”全国木作方案设计赛；推动梦天木作美学大师汇，落地多个城市，影响数千设计师；2023年又发起“设计梦享家”全国设计巡活动，全面强化木作战略的市场认知。

终端环节，继续从品类的专卖店向门墙柜一体化的定制木作旗舰店转型，既销售单品，同时又提供高级感的整体木作方案。2023年里，梦天木作启动了全案样板门店打造计划，从全案设计营销入手助跑终端市场。

工具方面，梦天木作早已部署云设计、云店、云客等数字化工具，解决终端的木作方案设计问题，并实现从设计到生产的一体化，以数字工具赋能终端的客户服务、销售洽谈等。

团队方面，以门墙柜运营需求为主，全案设计师+销售顾问+安装工程师的团队结构成为新的抓手。

对静音的坚守，TATA木门已付诸数年努力，其做法大概表现为：

一是围绕静音技术做功课，陆续推出静音隔音单品，并在近两年提升为全屋的静音方案。

二是在营销上围绕静音大做文章，持续展开静音日、静音大使等活动，强化市场影响力。

时间可以追溯到2011年前后，TATA木门提出静音战略，2012年推静音门，也就是45度斜口软磁吸静音门，获国家专利。

随后的时间里，几乎每年都有新的静音产品发布，以及营销活动落地。

2013年时，推体验式展厅、静音体验房等体验式销售方式；2014年发布磁吸静音锁，还有适用小户型的平折门；2015年研发智能入户门，同时推出静音推拉门；2016年研发暖芯门，解决南方冬天没有暖气的痛点。

到2017年时，更是拿出了超级静音三大件，从单一的静音门产品，向整个家居空间的静音系统、静音方案升级。

这一年，TATA木门对静音做了分级，比如普通门、1级静音门、2级静音门。还对静音窗分了六个级别，便于消费者挑选。

除了在产品上深挖静音潜力、丰富静音方案之外，另外在营销上，TATA的打法多样，据大材研究此前的梳理，至少实施了如下措施：

（1）申请静音相关的专利，发起“静下来去读书”活动，关晓彤代言；

（2）全线猛砸广告“安静生活用静音门”、“我的静音生活”、“我的安静生活”；

（3）录制“没有静音门、怎么看世界杯”的病毒式创意视频；

（4）打造818静音日的营销活动，配合一星一店的做法，林志玲、关晓彤、宋佳、张亮、蒋方舟、王璐丹等都曾出席活动。

（图片来源：TATA木门，侵删）

到2019年时，TATA木门再出新招，发起“量声定制”，基于噪音污染的消费痛点，整合旗下众多静音产品而推出的定制服务。

由工程师上门，现场测量噪音，再根据每个家庭以及每一位成员的不同需求，量体裁衣地提供静音解决方案。

同时，TATA旗下静音窗、静音入户门、45°斜口静音门、静音墙板等静音产品被划分为6个不同的等级，应对不同程度的阻隔噪音的需求。数据与等级之间相互配对，针对该家庭的静音方案便可一键生成。

该服务里，TATA木门提供免费的上门安装、免费的3D效果图、免费的依据噪音源设计的全屋静音方案，除此之外，还有免费的上门安装，以及五年质保、终身保修的售后服务。

到2022年时，TATA再提静音降噪，推出全新的至臻系列。

这款产品很有代表性，将静音系统与铝封边一体成型结合，从被动降噪升级为主动降噪，外观与功能双重升级。同时，这也意味着，TATA木门的产品从第一代45°斜口磁吸静音技术迭代至第五代。

进步无止境，到2023年，TATA木门再次围绕静音展开一系列动作，例如第八届“818静音日”启动，官宣朱珠为品牌静音大使，并带来至臻系列磁吸静音、铝玻门、8800元门墙柜一体灵动套餐三款主推产品；携手腾讯优居发布《2023国民居家声环境健康及降噪白皮书》。

再看几个典型案例：好莱客围绕“新原态+大家居”的核心战略，展开了数年的努力。

其原态，重点是强调产品的环保健康，重点体现为板材的进化，原来是基材零添加，后来提升到原态净醛，再到零醛添加实木多层板等，从原态1.0走向4.0，从板材环保向空间环保迭代。

而大家居战略大概是2018年前后纳入主攻方向，品类已涵盖全屋定制、橱柜、木门、护墙、宅配、电器百货等。

2023年里，世友地板推出“全健康”2.0标准，从E0（甲醛释放量≤0.050mg/m³）升级到ENF（甲醛释放量≤0.025mg/m³）级，并在苯系物、重金属、TVOC等指标上再进一步，继续拓宽深挖绿色护城河。

时间向前推3年，世友地板发布“全健康地板”标准，执行更加严格的环保指标，将苯、重金属、TVOC等有害物质限量指标一并纳入新标准。

而在更早的2012年时，世友就已推行实木复合地板“E0”标准，到2019年初完成全线产品达到E0级标准，优于现行国家标准，背后反映的则是对环保健康战略的坚持。同样反映出头部大厂的定力，以及对家居消费趋势的精准把握。

（图片来源：世友地板，侵删）

三棵树围绕马上住服务的努力、立邦在刷新服务领域的执着、多乐士在焕新领域的探索，则是趋势战略探索与坚守的生动反映。

这种业务的内容主要是给客户提供一站式涂装焕新服务，包括墙面涂刷、全屋美缝、外墙涂刷、阳台改造、木器涂刷、防水施工等，同时销售公司自有的产品。

三家公司都展开了长期耕耘，力图建立产品+服务的交付体验。

据公 开信息，三棵树大概是在2016、2017年前后推出马上住服务，坚持到今已有7年左右的时间，并迭到了2.0时代。2022年中的一组数据显示，马上住服务授权网点681家，走进了近21万个家庭。

箭牌、恒洁、九牧等品牌在智能卫浴板块的多年深耕，这种业务战略也是值得肯定的。

近两年里，智能卫浴正迎来增长，尤其是智能马桶，成长空间充满想象力。

以箭牌为例，2006年前后推出智能坐便器，经历了17年时间的苦战，2023年9月，该公司曾发布消息称，旗下智能马桶在全球的销量破500万台。

据2023半年报，箭牌旗下的智能坐便器、连体坐便器和蹲便器上半年销售数量超250万台，同比增长26.28%；其中，智能坐便器销售数量同比增长37.15%，收入同比增长13.84%，占公司营业收入比例为20.01%。

恒洁卫浴也已形成了智能马桶的强大阵营，涉及入门款、升级款、旗舰款、高端款等，早在2015年时，就已推出第四代产品。

（图片来源：恒洁卫浴，侵删）

营销方面的战略坚持与深耕，亦有多起典型案例。

几年前，富森美就着手布局线上全渠道的流量开发，从直播、短视频、社群、小红书等关键流量入口启动，积累经验，再带着3500多家商户发动线上攻势，如今已成气候，助推零售流量的持续增长。

同样是多年前，德尔地板、欧派等企业，开始了整装渠道的开发，如今都已形成规模，打开了一个重点渠道的增长局面。

据大材研究的观察，在大家居建装行业里，这种发起创新战略、探索趋势战略、坚守核心战略的案例还有很多。

其做法普遍表现为：长期孵化某种新业务、深耕某类渠道、坚持打造某个系列的产品等，大部分都能获得一定的成果，并在同行的竞争中抢占先机。

当然，也有一些公司过度局限于传统战略，未能根据形势及时更新升级，导致失去了一些领跑的机会。

大材研究邓超明认为，坚守是一种选择，要让这种选择产生更大的价值，就需要在坚持的方向上保持创新，引领市场的潮流走向。

一旦我们所坚持的方向被市场淘汰，不被消费者青睐，那这种坚守的价值就不大了，甚至很危险。

（文章来源：大材研究，侵删）