从经销商到精销商：不得不谈的地板经

　　《从经销商到精销商》书籍一直是地板经销商手中的法宝，似乎有关经销的任何问题都可以按照书中的做法大事化小，小事化了。然而尽信书不如无书，“兵无常势，水无常形”，随着地板市场营销环境的不断变化，地板经销商们感到了生存的压力：生意越来越不好做了。他们感到迷茫和困惑：如何才能继续生存和发展下去?如何才能继续赚钱?地板经销商们不光要面临复杂多变的前台经营问题，还要解决更令人头痛的后台管理问题。

　　我们从地板经销商经常要面对的几个问题来一一剖析，从实际出发，让经销商变成一个精销商。

　　产品下架，化危机为动力

　　处于厂商合作关系恶化，利润下降，产品严重滞销，品牌出现负面影响等原因，几乎每个经销商都会面临某个地板厂家的产品或是某项地板产品全线终止经销的状况。这时，地板经销商就面临了许多问题：如何向线下消费者解释，如何把下架产品进行回收。有始有终地善后一直是做人、做事、做生意的基本原则，这时候，从经销商到精销商的角度来看，应该做到科学理性的处理。

　　地板经销商在每一次向消费者推销产品时，都会声称此新产品销量可佳，质量很好等溢美之词，力劝消费者接受。若是出现多次下架、回撤等情况，便会失去消费者的信誉。要有效解决这个问题，完全可以换个说法解释：现有地板产品组合中存在一些质量待于完善的次品，为了消费者的利益，厂家要对产品进行组合清理和调整工作，经过仔细的市场状况及单品分析，计划对本地板产品进行回收并改进。

　　机会在前面，主动出击才有胜算

　　有一个寓言故事，能够很生动的表达“机会要主动出击”的重要性。

　　一只兔子在山洞前写文章，一只狼走了过来，问：“你在干什么?”答曰：“写文章。”问：“什么题目?”答曰：“《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》。”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目：《一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁》。

　　随着时间的推移，狮子越长越大，他告诉兔子：“我的食物量要加倍，如果一周之内改变不了局面，我就吃你。”

　　于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼。“你相信兔子能轻松吃掉狼吗?”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处。这回他碰到一只野猪，“你相信兔子能轻松吃掉野猪吗?”野猪不信，于是同样的事情发生了。最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目是：《如何实现由坐商到行商的转型为老板提供更多的食物》。

　　这个故事看起来很简单，却深刻的向我们描述了怎样实现从坐商到行商的转变：抓住前方的机会，要学会主动出击，这也是地板经销商到精销商的必经之路。

　　发展新消费者，不忘老消费者

　　一些地板企业在销售过程中，往往将更多的目光盯在新消费者身上，而忽略了老消费者。其实这是不可取的。老消费者往往能为地板企业带来更多的利益，以及口碑和第二次销售。那么，地板经销商应该怎样抓牢老经销商，从他们身上开发更大的潜在价值呢?

　　一般来说，企业与消费者之间的来往是以产品为载体的。对于消费者来说，最基础的利益行使就是产品的销售礼仪，即赚得多卖的多，这需要确保地板产品的销量的持续增长。经销商面对这一问题时，要和企业沟通好，将卖得好的地板产品多多生产，或是生产符合消费者心理的新地板产品。产品好了，这样才能将新老消费者一把抓。

　　其实不管是从提升认知、人员管理、市场经营、产品管理、消费者心理研究，还是厂商关系等各个方面，地板经销商都要转变固有的思维模式，拓展思维空间，强化内部管理，协调外部关系，最终成为一名地板“精销商”。

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