渠道为王？地板企业应慎用渠道策略

　　如果对我们的营销人出一道填空题：什么为王?我相信无论是地板销售新人还是地板市场老手，大多数都会不用思考的答上：(渠道)终端为王。

　　这说明了什么呢?这说明在我们的身边，有不少地板企业都在依赖渠道获取成长。众多妄自扩大渠道实力却最后亏损的地板企业给我们的启示便是渠道难以成为我们的核心竞争力，对之，我们可以倚重但不能过度倚重成依赖。换句话讲，那些妄图依赖渠道获得持续成长的地板企业，打错了算盘。

　　为什么?因为我们不是靠一条腿走路的。当我们将希望与重量都主要寄托于一条腿的时候，我们成了什么?成了残疾人!别说在跑道上争胜，就是连站立都可能大成问题。

　　举个简单但却值得思考的例子，当我们将有限的品牌推广资源都转换成通路促销，并妄图通过强大的渠道推力来赢得地板市场，等待我们的往往却是：产品压在渠道越流越堵，即使上了终端货架也卖不动的残酷现实。

　　因为什么?因为在渠道之外，还有品牌、产品力、消费者促销、服务及传播等等。也就是说我们还需要第二条腿、第三条腿，即使残废了也要给自己找副拐杖、装副假肢，再或者是买个轮椅。

　　这也就是我们谈4P，为什么会包含产品、价格、通路、促销;谈A-MCR，为什么会包含品牌、物流、服务、促销互动和信息传播五管道的道理所在。当然，面面俱到，每一条腿一样齐，在营销行为中是难以可行的;不知道打造和充分利用自己某方面可以取得突破的强势也是愚笨的。

　　事实上，一旦地板行业竞争日渐升级或步向完全化竞争的时代，体系及系统战的作用就越来越重要。成功的地板企业，绝大多数都已经或正在步向这样的竞争时代。

　　我们可以依重渠道成长，但我们必须时时保持过坎的心态。很明显，圣象地板要过依赖渠道成长的坎，安信地板也要过这道坎，那些已经和正在依赖渠道获取成长的地板企业都要过这道坎。

　　最后，我要提醒那些已经通过倚重渠道获得阶段性成功的地板企业：每到一个成功的阶段，实际上都来到了一个拐点——是继续以前的模式，还是着眼于更长远、更大的成功，及时的做一些应对未来的相应改变?这个选择题，影响重大。

　　同时也要提醒那些正行进在或正打算通过倚重渠道获得突破的地板企业：我们可以通过一种渠道去平衡和制约另一种渠道，可以通过多渠道运做来规避单渠道运做的风险，可以在对手渠道很弱的时候，充分重视和发挥倚重渠道获得成长的作用，但是我们不能将渠道当作自己独有的核心竞争力，不能对它产生依赖。（来源：李政权）