转型路上的中国林业企业

　　编者按

　　他们熬过金融危机，他们说信心比黄金重要。两年后，是纠结，是疼痛，是欣慰，还是喜悦?转型路上的中国林业企业，他们过得还好吗?

　　金融危机暴发两年后，在当前加快转方式、调结构的大背景下，记者深入北方最具代表性木制加工产业集群——吉林省敦化市，推出出口林企生产境况大调查，透析中国林企的转型之路。

　　他们能不能顶住压力?他们在做怎样的努力?国内市场这个大本营能给出口企业带来多少温暖?

　　敦化某木制品加工企业正在紧锣密鼓地生产出口产品。随着外贸市场的复苏，国外订单正在逐渐增加。即便如此，对出口企业而言，国际市场的未来仍充满不确定性。迟诚 摄

　　“上午就在这儿，我们刚刚召开了今年下半年的开拓国内市场研讨会。今年我们将业务的50%由国外市场转向国内。”

　　7月初，在吉林省敦化市万融木业有限公司会议室，万融总经理姜山对记者开门见山，实话实说。

　　万融木业把开拓国内市场看做是公司的大事。

　　50%，对于产品曾经是全部出口、年产值3600万元的企业来说，转变需要不小的魄力。这意味着万融木业或将在国内市场上投入相当大的开拓资金。

　　和万融木业一样，敦化乃至全国的林业出口企业中，相当一部分企业正在招兵买马，排兵布阵，在内销市场上从头打拼一番。

　　起起伏伏外贸经

　　“今年开始，我们将全心全意做国内市场。”敦化艺墅家木业公司总经理李永宪说得斩钉截铁。这和他2005年刚开始创业时的计划已经发生了180度的转变。

　　艺墅家从2005年成立起就一直做外贸出口，主要做地板配件、标板、芯板等。国外市场巨大的需求量、应接不暇的订单、快捷信誉的结算，使得公司从成立之初就依靠国外市场而迅速成长壮大。

　　和艺墅家一样，很多做出口的中小企业都从国外市场中尝到了甜头。

　　然而，似乎谁也没有想到，这“甜”来得快，去得也快。2008年的金融危机让一切都变了味道，出口企业深刻体验到了外需低迷的切肤之痛。

　　“2008年底到2009年初，几乎没有订单，企业处于半停产或停产状态。”

　　“之前的订单还有毁约的，虽然支付一定的毁约金但也难以弥补损失。”

　　“库存积压很严重，资金链紧张得几乎喘不过气来。”

　　敦化出口企业共同感受到了金融风暴带来的寒意。

　　随着市场的逐步回暖，出口企业也逐步起死回生。“然而出口受制于人的局面仍旧没有改善”。

　　敦化的大多数企业“两头在外”：原材料进口、产品出口。国际上每一丝风吹草动都可能是草木皆兵。

　　“比如近期汇率波动，对我们影响太大了!”敦化吉森木业副总经理代民说：“今年以来，人民币升值、欧元贬值让我们每月损失五六万元。”

　　敦化大成木业以生产钢木、钢琴板和体育地板为主要产品，85%外销到美国、日本和加拿大。由于国外客户对原材料的要求很高，珍贵树种只能依靠进口。公司总经理鞠桂波介绍，今年以来，进口原材料价格大概上涨了7%～8%，但产品价格却没有跟着涨，企业的利润空间在逐步压缩。

　　除了这些看得见的，出口的伤痛还有看不见的。“给国外贴牌，我们永远受制于人。客户资源掌握在这些中间商手里，中间商精通双方语言和双方市场的游戏规则，中国企业从中谈条件、谈价格没有优势，上当受骗吃亏的事情没少发生。”李永宪对此深有感慨：“现在针对出口产品的贸易壁垒也越来越多，形式多样，防不胜防。”

　　一路畅行的外贸市场如今却频频亮起了红灯。

　　坎坎坷坷回“娘家”

　　不管是主观意愿还是被逼无奈，2008年下半年开始的金融危机无疑开启了企业大规模出口转内销的序幕。

　　敦化市阳光木业有限公司“调头”比较早，回“娘家”路上的酸甜苦辣也体验得更为深刻。

　　“其实我是在赌博，3年时间，没有任何收入，我却投了1000多万元，这是真金白银啊!”阳光木业总经理李涵回忆起这3年的蛰伏，仍心有余悸。

　　2007年，阳光开始做国内市场。和其他企业不同，他并不是在继续做外贸的同时，逐步扩大内销比例，而是干脆停掉所有国外业务，将全部精力投入国内市场。

　　各种谣言和质疑蜂拥而来。“很多人都以为我破产了，企业黄了。”李涵对此有他自己的想法：“做国内市场很难，所以不能给自己留有后路，破釜沉舟，背水一战，当我没有退路时，我只能全力以赴。”

　　2007年，阳光在国内开设了8个经销店，主打森莱仕品牌地板。然而半年时间，竟然一单都没有卖出去，成交量为零。压力可想而知。

　　李涵也不是没有犹豫过，但因为他已经自断后路，如果放弃则意味着前功尽弃。

　　跑市场、铺渠道、打广告、组队伍，每一项环节所需要的费用都是之前做国外市场所不必涉及的。在没有任何进账的情况下，钱却花得却像流水一样。

　　3年时间，李涵亲自跑市场，在北京成立森莱仕地板营销总公司，目前在全国已经开设了近20个经销店，也针对国内市场，重新定位产品结构，推出200元～800元不等的价位满足各个阶层消费群体的需求。在他的亲自带领下，组建了一支专营国内市场的精英团队。

　　目前森莱仕地板已经频繁在国内知名地板展会上亮相，国内市场品牌知名度在迅速扩大。

　　阳光是最典型的转型成功案例。然而像他这样有如此之魄力如此之成效的企业毕竟还是少数。大多数企业仍旧将开拓国内市场作为一个循序渐进的辅助性业务。

　　“我们也很想转内销，可是怎么转?怎么销?对我们来讲还需要个过程”。提起转内销，代民无奈中透着几分苦涩。虽然在公司的规划里，也提出今年将业务的20%～30%转内销，但他自己也坦言，能不能顺利实现目标，并没有多少把握。

　　两年来，出口企业看清了转向国内市场的艰辛。市场差异巨大、渠道成本高昂、品牌认知低下、人才瓶颈突出、管理架构薄弱、交易环境复杂，诸多困难让出口企业的回“娘家”充满坎坷。

　　有喜有忧看远景

　　但无论有多艰辛，外贸企业已经无法坐等市场的完全恢复。金融危机改变了海外消费者的生活和消费习惯，很多规则或许将变成过去式。长期只依赖一个市场是行不通的，“两条腿走路”也已经成为企业的共识。

　　“这些产品是销往西班牙的。”阳光木业的生产车间机器轰鸣，正在加班加点，李涵指着流水线上的产品介绍说。3年前狠心切断所有国外业务的阳光，在国内市场渠道已经基本稳定发展后，又重新踏进国外市场。

　　“国外市场我从未放弃，在国内建立起品牌，树立了影响力和威望，还更有利于出口。”谈起国外市场，李涵露出阳光般的微笑，更加从容和自信。

　　阳光只是一个成功案例，还有很多企业的转型之路仍在探索中。

　　对于充满不确定性的国内外市场，企业在积极谋划自身转型的同时，也希望政府和相关行业协会能够提供些帮扶。比如敦化木制品加工贸易区的揭牌就让很多企业对此满怀期待。敦化木制品加工企业纷纷表示，会积极参与和配合加工贸易区的建设，也希望贸易区的建立能够为入驻企业提供特定的优惠政策，打造集体的区域品牌，为开拓国内外市场保驾护航。

　　6月30日，敦化市福敦木业年产20万套的木门生产线奠基，预计10月投产。福敦木业企管部部长秦洪华介绍说，木门主要做内销，“充满信心，也不无担忧，转型我们还在路上!”

　　(来源:中国绿色时报)