地板品牌营销策略之“抛砖引玉”

　　原文：类以诱之，击蒙也。

　　译文：出示某些类似的事物去引诱对方，便可打击受我蒙蔽之人。

　　这里的“砖”与“玉”只是一种形象的比喻。“砖”是指小利，是烟雾，也是诱饵。“玉”才是目的。也可以这样讲—引玉是目的而抛砖只是一种手段。抛砖引玉绝不等同于那些市井之徒“挖坑”，“下套”用坑蒙拐骗的不法手段取人财物而是在合乎法，理之下运用的一种营销技巧。

　　知己。这里的知己是指要应用抛砖引玉之前一定先弄明白自己要引来的“玉”是什么?只有对症下药才能抛出合适的“砖”。笔者在建材市场了解情况，往往会看见**地板新店开业打出的诸如“为庆祝本店开业特举办X折酬宾”或者“前N名消费者可以获得总裁签售的超低价格“等等促销口号。

　　这里的商家“引玉”的含义有两个：第一是吸引消费者的注意力;第二是销售商品。但商家也忽视了一个问题，抛出的这样一款“砖”在如今的市场几乎比比皆是，屡见不鲜，它会达到良好的“引玉”效果吗?当消费者对卖场和卖场的销售氛围还没有一个直观了解的情况下要达成销售商品的目的只能是一厢情愿。

　　笔者亲历过这样一家新店开业，卖场门前的横幅与条幅都是相同内容的一句话“为庆祝本店开业，今日凡光顾本店者皆赠送精美礼品一份”。商家表达的意思很明了——并不是一定要买我的商品，只要您光顾我的店，我就要表达我的谢意。情况可想而知，一时间门前人头攒动顾客纷至踏来。走进店内又会看见“为庆祝本店开业所有商品X折销售特价地板N起”的横幅。所有进入店内的顾客按照设计好的路线走遍全部的商品后在出口处领取一份带有本店商品标识的小礼物附带一张有期限的促销卡。显而易见，这个商家抛出的“砖”是免费的礼品，利用人们都有的一种“爱占便宜”的心理，引来的是“引起大家关注，创造轰动效应，尽可能的扩大影响力。在这一点上可以说这个商家目的达到了。

　　预先取之，必先予之。要运用好抛砖引玉的营销技巧，首先要清楚自己要达到的结果是什么。这样才能因时，因地，因人而异，进而付出之后收获成果。

　　知彼。现在商场上的竞争非常激烈，这已为众商家所共识。那种守株待兔，坐井观天式的营销方式早已被摈弃。不仅要了解市场，了解消费者的心理，更要掌握竞争对手的状态。

　　同样一种营销手段和技巧很多商家都在用，可谓是“八仙过海各显神通”。走出去，多看多学习“集百家之长为我所用”这样才不至于落伍;勤思考，常总结方可人无我有，走在竞争对手的前面，出奇制胜。当然在了解竞争对手的同时对市场的了解和对消费群体心理的掌握更是至关重要，毕竟商家的战场是市场;商家的利之所在更多取决于消费者。

　　大家都知道的美国“孩之宝”儿童玩具公司是一家跨国公司，他们生产的“变形金刚”儿童玩具曾在美国市场风靡一时。在他们对中国市场做出调研之后得出这样一个市场评估：中国的人均消费水平虽然比不上美国，可是中国的家长对孩子的投入巨大，随之转换成的市场价值将是十分可观。但“孩之宝”公司并没有马上将他们的“变形金刚”投放到中国市场而是先把《变形金刚》这部动画片无偿的提供给中国的北京，上海，广东等一些大城市的电视台。半年之后，当《变形金刚》动画片中的“擎天柱，威震天”已经深入孩子们的心里时，他们不失时机的把“孩之宝变形金刚”系列玩具推出中国市场，结果是水到渠成不仅为公司赚取到巨额利润还打开了中国市场。可见，做市场的功课，及时发现并了解消费者的现状和心理对商家来说是何等的重要。

　　营销策略是一门很深的学问，笔者浅见，只言片语也只为“抛砖引玉”，希望给商家来带点滴收获之余更多的是启发。（来源：亚太家居）