2021上海地材展丨德尔姚红鹏： 新品牌新主张 满足不同阶层的消费需求

3月24日，2021上海地材展隆重开幕，德尔携两大全新品牌高调亮相——专注全球高端原木地板的Der·1863，提供进口地墙一体化套系解决方案的1863·ART，并分别举行了盛大的启动仪式。在现场，中华地板网采访了德尔地面材料产业总裁姚红鹏先生，听姚总讲述这两大品牌的市场定位以及德尔地板未来的发展战略！以下为采访实录：

【中华地板网】：此次参展德尔推出了两个全新品牌——Der·1863和1863·ART，这两个品牌有什么区别？各自的定位和招商又是怎么去做规划的呢？

【德尔 姚红鹏】 ：第一个是Der·1863，专注于高端原木地板，第二个是1863·ART，专注于地墙一体化套系解决方案。

我们打造两个品牌的主要原因有几点：其一，满足不同消费圈层的市场需求，这最根本的原因；其二，我们企业自身长远发展的需求。为了能更扎实地聚焦木地板领域，我们对市场进行了细分，Der·1863主要满足向上升级的中高端消费者，而1863·ART是为了探索创新地墙一体化融合方案，主要用于支撑德尔地面材料一体化的产业发展。

【中华地板网】：这两个板块的招商是统一去做，还是说分开去做？

【德尔 姚红鹏】 ：招商是分开的。因为地墙一体化走的是完全不同的模式，我们两个品牌的团队也是独立的，专业人才做专业事情，才能把整个品牌做得更好。

【中华地板网】：如此说来的话，是否意味着德尔地板和新品牌Der·1863可能有交叉，但是跟1863·ART是完全不一样，对吗？

【德尔 姚红鹏】：对。虽然德尔地板和Der·1863，是两个不同的品牌，不同的定位，但是它实际上是个组合，都是专注木地板这个单品类市场。

我觉得如何做好一个单品类，是当今企业竞争的一个共同命题。想把单品做好，必须要有专心专业专注的精神，才能做出高端的产品，才有和别人竞争的筹码。所以我们用了一套组合方案，就是德尔地板加上Der·1863这两个品牌，充分满足不同阶层的市场需求，真正把整个市场做透，覆盖到所有目标消费人群。但1863·ART是专注地墙一体化的品牌，涉及到的产品不一定只是木地板，还会有进口瓷砖等等。所以跟德尔地板以及Der·1863是完全不同的品类。

但是在市场的策略上，大家不要把Der·1863和1863·ART看成并行的两条线，它们也是一个组合。我们今天面临的是单品类如何盈利，如何生存，如何发展的问题，而不是原来仅仅在一个品牌里面提供一个产品，给消费者单一的方案。Der·1863是在原有基础上向上生长的高端品牌，而1863·ART则是我们产品线延伸至地墙产业的新物种，我们用这一整套组合拳，来解决地板这个单品类如何实现进一步增长的行业难题！

【中华地板网】：刚才您提到客户的圈层发生了一定的变化，现在的消费者对于家居产品、渠道、以及营销，都有哪些新的需求，对应的又产生了哪些新的潮流趋势呢？

【德尔 姚红鹏】：我认为企业，渠道，消费者，这三者是递进的关系，最直接的就是消费者和企业发生关系，但是在我们这个产业里面，渠道这一部分还是很难取消的。

在我们家居整个大产业里，企业和渠道是分不开的。近几年的渠道变化非常快，与此同时，工程快速崛起、房地产精装修也成为过去乃至未来五年内最大的快速崛起渠道，而整体家装也是未来快速崛起的渠道之一。

另外，消费者也给了我们很多直观上就能感觉出来的变化，第一个特点就是分层，高定的出现就足以证明这是一个客观存在的事实，正因为有了高端定制的市场需求，所以才会有高定这个细分产业的诞生；第二个是今天的消费者更加理性了，消费者会更多地从产品本身、价格、服务等各个方面去综合考虑，慎重下单；第三个是消费者回归自然，现在大家更加追求的是简单简约、便利性。这三个是我觉得非常重要的新趋势。

【中华地板网】：2021年是一个充满希望的一年，能够分享一下企业未来的规划和目标吗？

【德尔 姚红鹏】：我认为战略规划这个问题在近一两年都是非常重要的。我们德尔秉承着“正本清源，顶层设计”八字原则，制定了第五个五年计划。今年是德尔的第21年，也是第五个五年计划的元年。聚焦，探索，畅想三个关键词，构成了我们未来五年的三条战略曲线。

第一条战略曲线，叫聚焦木地板。把木地板做深，做强，做大，做优，由德尔地板和Der·1863来承接。德尔地板要水平重生，Der·1863要向上生长。

第二条战略曲线，叫探索地墙一体化发展的有机融合之路。前面是要聚焦，这是要探索。针对这条战略曲线，我们也成立了单独的事业部，1863·ART就是要探索创变，创新前行。

第三条我们叫地材+，具体+哪些内容，我们还没有给予明确定位，就是所有德尔人尽管去畅想，去思考所有能给企业带来增长的新方向。我们希望三年之内，在现有的基础上每年的增长要突破30%，三年要翻一倍。

【中华地板网】：听完您讲完之后，我就觉得德尔是一个敢想敢做的大品牌，也有着自己独到的战略思路，那么在如今同质化比较严重的行业中，德尔屹立行业领先地位的核心竞争力是什么呢？

【德尔 姚红鹏】：我觉得作为企业，不是看谁跑得快，而是看谁跑得长，能够一直持续走下去。这个过程当中，你要想持续存在，就要看你在面对外部不确定性的时候，怎么去调整企业的发展步调，我觉得最重要的一个法宝就是创新，别无他法，活在时代里面的企业才是成功的企业。时代需要你变化，你就要去通过创新的手段去变化，去适应时代的发展和要求，否则就会被淘汰，所以我觉得我们企业的核心竞争力就是创新。

在德尔发展的五大阶段中，如果没有创新，德尔是走不到今天的。从最初进入地板行业，别人都在埋头做生产时，我们率先提出了品牌化发展，请明星代言，以及大力推广品牌，在别人铺货走销量时，我们提出了专卖店渠道建设；随后又成为行业第一家上市的地板企业，率先与资本市场接轨，为企业提供源源不断的发展动力。现在随着环境和渠道的变化，消费者的需求和爱好也在不断地发生变化，所以我们提出多场景的生态战略，如今靠一种方式满足不同的场景需求很难，这个情况下就需要调整组织架构，顶层调整，包括刚才谈到的，我们重新思考未来怎么走。所以我认为核心还是在“创新”上，有了创新思路的指导，才逐步推出了Der·1863和1863·ART这两个新品牌。

【中华地板网】：正如您所说，消费者和品牌都在不断变动，您认为当前的消费痛点有哪些呢？咱们新的1863·ART打算给消费者带来哪些不一样的观感呢？

【德尔 姚红鹏】：今天谈的地墙一体化，实际上是个新事物，从消费者角度出发可能有这样几个痛点，第一个，消费者购买的时候，对于厨房、卫生间、客厅、墙、地等等空间的颜色搭配，其实是不太专业。第二个，在购买的过程中，价格不透明，这是现实存在的问题。第三个问题，因为涉及到不同的商家，所以大家在购买的过程中并不是很便捷。

对于这三方面，归根结底就是省钱，省心，颜值，为什么定制家居能发展起来呢？因为它解决了这些问题，不管是床头柜、衣柜，还是橱柜和鞋柜，都实现了有机结合。定制这几年发展下来，已经在按平米在计价了，是让人们的消费过程变得很简单，很经济，花钱明明白白。

我们展厅展出的有西班牙排名前二位的瓷砖，德国进口的地板，整个空间搭出来，挂牌价最低的只要200多块钱，实际成交价可能还会更低一些，那为什么我能出这个价格呢？因为我要的是商业模式的改变，通过聚焦，通过爆款套系，大批量采购，大批量平价提供，然后把全世界最好的东西展示出来，卖给我们中国的真正有消费能力的群体。这也是我们上市公司的优势与企业战略的匹配。企业卖得容易，消费者买的方便，看得见，买得起，这样的结合，就会形成很好的市场效应了。

【中华地板网】现在家居企业在渠道方面的发展，第一是开拓高端市场，第二个是渠道下沉。这两个方向你如何看待的？贵公司有什么样的战略性目标？

【德尔 姚红鹏】我认为未来单品产业的发展，这两个问题如果解决不好，就要面临发展问题了。向上走，但绝对不能做皇冠上的明珠，这是我个人的观点。所以我认为的向上生长是指中高端，而不是最顶层的部分。实际上我们Der·1863就是向上升级的一个抓手。向下同样也不是指金字塔的塔底，我认为不管是向上的高端，还是向下的大众化，都不能走极端，更多的是一个方向性的发展，走极端往往会走到死胡同，得不偿失。

针对渠道下沉的话，今年德尔还会推出Der·1863系列组合的另一个创新思路，方案正在打磨。整体来说，我们德尔从不过多地把自身定位为木地板的企业，而是积极采用新工具、新方法、新技术，致力于成为新科技，创新型的新产业。