冯乔勇：市场转型期 聚源之家强势进军国内地板市场（三）

　　北京市场以“大客户”渠道为主

　　1：大家都知道北京可以说是聚集了全世界最好的家居品牌和产品，地板也不例外。这么多年，消费者对地板品牌的认识度已经很高了，在这种状况下聚源之家再选择进入北京市场，其实是有一定压力的。将通过什么样的方式或者渠道让消费者能很快的认知或者接受你们?

　　【冯乔勇】我认为这是目前无论是过去在国内市场，或者国内品牌或者进口品牌，如果它占了多久，还是说我们今天现出来，我们都必须要面对和思考的一个问题。这个问题是什么呢?最终你只有盈利你才能生存下去。我们刚才讲了，如果渠道费用的变化，这是其一。第二，如果说原来我们靠着传统渠道，只在这一点上去寻找我们消费群体，我们认为还是比较窄。我认为反过来看，我们这样一个企业实际上生存的还是比较好的，为什么呢?比如说我们在传统渠道的基础上，我简单给你举两个例子。一个是我们跟进了或者先走了一步大客户，大客户是什么呢?比如说做服装的连锁品牌，它除了在北京在全国有很多的专卖店，它的装修是不是需要地板，我们跟它的对接。还有家居他们装修我们要找这样的人，我们现在有十来个牌子，我们是通过大客户的活动，它用的也是我们聚源之家的产品。

　　2：你们走的是什么渠道?

　　【冯乔勇】我们是这样的，我们是多渠道，一个是传统渠道，包括北京、外地，这是第一个点。北京我们都的是一些经销商，外地也是加盟代理商，这是一个通路。 第二个，与装饰公司的合作和设计师的对接。我刚才讲比如说大客户一些工程项目的开发，我们实际上也是在跟进，因为我觉得现在这种大环境不好的情况下，没有说哪一个点或者哪一个固有的模式，能够让你企业持久走下去。反过来我们看一个现象，就木地板本身而言，我认为更多是什么呢?实际上就是你的资源能否对接，我认为它取决于你这个品牌和企业的一个生存空间，那我们现在比如说在这个寒冬，我就告诉你我和这些OEM这些品牌我们绑在一起，我们把更多利润让给它，我们把服务做好，他们生存我们也能够生存，这是其一。 我们的大客户对接，实际上我们成本并不会很大，反过来我们还活的很好。你最终企业生存是一定要在说有多少个店面，或者说是一定在某一个渠道商来衡量和取决于你的品牌是不是最佳的，我认为不一定。虽然说安信这些年在传统渠道商走的比较多，至少前几年工程项目表现很好，我认为这是一个企业的战略，在不同时期的一个战略调整。

　　3：去年下半年开始铺国内市场，目前状况如何?

　　【冯乔勇】国内传统渠道我们自己聚源之家有40多个店面。华南，比如说深圳、广东，四川成都、重庆、西安、北京、河北、天津、东北。

　　4：这么长时间之内咱们这个品牌不说OEM这一块，取得销售额在全国大概有多少?

　　【冯乔勇】这样一个品牌不是很多，1000多万，这1000多万一半的贡献来源于大客户和我们工程客户，我说的大客户和工程客户是分开的，我认为很多连锁的客户，我们把它称为大客户。工程客户和装饰可修我们叫装饰工程客户，我们是这么分的，实际上这一块还是比较稳的。