冯乔勇：市场转型期 聚源之家强势进军国内地板市场（四）

　　北京是聚源之家战略上的管理总部

　　1：那聚源之家选择在北京建立一个中国管理中心肯定是有自己的想法的，从公司角度出发，这是出于什么规划?

　　【冯乔勇】：实际上是这样的，我们是希望这个地方因为它是全国的心脏，我们是希望在这里把最优秀人才汇集在这里，把这种好的思想汇集在一起，我们并不一定一定要在北京大展拳脚，就像我刚才讲的实际上我们外地发展的会更好，为什么呢?因为我们北京传统渠道都被居然和红星垄断了，这是第一。第二，它们采取战略联盟，就是我即便现在跟它战略合作，你也拿不到最好的位置，好市场你也进不去，进去了你也拿不到好位置。

　　2：就是说北京只是你们战略上一个管理的总部?

　　【冯乔勇】：没错。北京我们是负责做全国，这是一个机构，并不一定代表我们现在一定要在北京做重点，但是我们重点依然在华北和东北。

　　3：北京市场有零售端吗?

　　【冯乔勇】：有，不多。实际上我刚才给你讲了，我们在北京的策略并非是走传统渠道，我就坦白告诉你，因为传统渠道太保护、太透明，如果一线市场你进不去，你产品附加值你难以提高，反过来讲我不走零售渠道，我反过来我走的大客户，实际上我过的很好，我的成本比别人都要低。

　　4：是不是能这么理解，你在一线城市都是走工程渠道，二三线城市走零售端?

　　【冯乔勇】：不是，只是北京，外地比如说像深圳、成都、天津、济南都有一些客户群。

　　5：也就是说你们这边其实是针对北京这个独特市场单独在渠道是以工程为主。其他地方抛开北京以外你们渠道战略主要是什么?

　　【冯乔勇】：传统渠道，外地还是建立传统专卖店网络，北京只是这样的，从目前大环境和我们企业的现状来看，我们认为我们采取不同的策略，只是说暂时我们自己没有扩大表面，并不代表我们未来不做。我们讲我们前期有一个过程要走，我举一个很实际的例子，聚源之家作为一个新诞生不久的品牌，原来做出口生产这一块是我们强项，如果你要做营销，你的人员要从行业里找，即便他原来很优秀，他未必适应你现在这样一个企业组织，你需要有一个磨合阶段，我认为在这个时候由于大环境不好，反而不利于你做特别大。如果我们要讲拼市场，市场很多，不是说你在北京市场站得好，你看比如说某些牌子在北京每个店都是最好的位置，实际上你现在去看，听说遇到瓶颈了。外地市场呢?我刚才给你讲的一个中心点，我个人追求的是这个行业在竞争格局应该是最良性的，就是百家争鸣的同时是百花齐放，各有所长，不是所有东西你都能够全部做，比如说强化、多层、三层、实木，但凡走差异化走的很好的企业，过的都很好。所以说在这个同时，像我们站在我们中小型企业角度来思考，你是要走量，你是做大还是做强，大和强是两个概念，如果说你在拓展渠道的同时，考核你的标准你是以传统渠道考核你经营好坏，还是你销售额好坏，还是以你的利润贡献来考核，我认为这三个点，三个战略路线完全不一样，我认为就木地板这些企业现在大环境不好的同时，其实大家都在反思，我认为这是一个良好的表现，很多在北京设立营销总部的，有的撤的撤，库存撤的撤，真的是这样的现象。

　　6：目前零售端大部分都不挣钱，利润太低。所以很多企业都想切入工装，您刚才也提到了你们再研究“大客户”渠道，如何切入这块?

　　【冯乔勇】：你说工程我们还不是完全的工程，你说的工程指的是大型房地产精装修楼盘，数都很大，实际上从这个角度来讲那个蛋糕不是那个企业不是想吃就能吃的，这个角度来讲因为演变到这个时候，从房地产也好，我们都讲究是一个战略联盟，我们这样一个作为新生品牌未必能有优势。我刚才讲我们更多做的是大客户，大客户靠的是什么?我们反过来看一个点，我们也反思可以交流一下。大客户看重的首先是你的品质一定要好，第二个，你要保证你能给他提升他的利润空间或者附加值。举个简单例子，今天如果说你是一个家具企业的老板，原来在你店面装修的同时这同样一个花色，产品创新这一块来讲，原来是300块钱买的，今天你找到这个企业的源头，也是一个品牌，可能比原来要低，如果你是这个企业老总你会选那个。就地板本身而言它没有标签，反过来讲如果说我能够为你创造更多的利益和价值，你可能就会跟我形成战略合作。反过来进在中国这样真是很大的群体，这个要取决于一点，我们都知道这些战略联盟要求都很高，这是第一点。第二点，传统渠道我们等客上门，我们是坐在那里等客，但是这样的大客户，第一个，你等是等不来的，第二个，你主动出击也未必能够对上号或者牵上线。靠什么?实际上首先你在这个行业有一定实力和知名度，第二个，靠你的人脉和别人认同感。我认为这个就是各个品牌是一个新的利润空间，这个空间不是你想超越就能超越。就像我们刚才讲的，原来的企业只是在产品的功能这一批都还没有跳出来。第二个，你做这个你最有感受，认识了那么多行业地板的老板，或者整个家具行业门槛都很低，很多人就在这个圈子里混，打拼了十几年，这个圈子还没有出来，他刨掉传统渠道拓展的同时，恐怕不是按照你意愿前行。我取决于哪儿呢?一开始做这个行业的同时，因为一个是人脉，主要是人脉，自己在拓展的时候以前这一块角度来讲可能是比较好一些。