DOMOTEX asia 2023丨索菲亚·墙地一体姚武鹏：极致单品+整装定制 双轮驱动四箭齐发

7月26日-28日，第二十五届中国国际地面材料及铺装技术展览会隆重启幕！在这场一年一度的全球地板人聚会上，有关地板行业的热点及未来发展趋势在现场上演。居美丨中华地板网作为战略合作伙伴，独家策划【展赢天下】独家栏目，走进地板行业数家优质品牌，带您了解最新趋势解说，知晓品牌招商加盟政策，为您加盟之路保驾护航！

在展会现场，我们有幸采访到索菲亚·墙地一体市场总监姚武鹏，姚总的畅所欲言，为我们带来了独特视角的观点，以下为本次采访实录：

（索菲亚·墙地一体市场总监 姚武鹏）

【居美丨中华地板网记者】：简单介绍下本次索菲亚·墙地一体参展的特色和亮点？

【索菲亚·墙地一体市场总监姚武鹏】：索菲亚·墙地一体空间定制本次参展有两大亮点。第一个是：极致地板单品模式，第二个是定制整装套餐包的模式。

在展位上，我们展示了两大体系的产品。第一个体系是：地板单品的产品体系。以颠覆传统地板行业营销方式，打造地板界的“小米模式”。第二个体系：空间定制的产品体系，以样板房的方式展出。可以说，不论地板单品还是整装模式，与现有市场的打法有很大的差异化。

近20年来，地板行业的营销方式和渠道模式基本没有太大变化，策略打法依然很传统，过去引以为豪的渠道等核心优势，时至今日不仅不再是优势反而成为了制约品牌发展的“包袱”。此外，对于经销商来说，由于流量极度分散且地板又处于装修的最后端，流量入口不再掌握在他们手中，如果还是按照传统的营销方式，经销商面临着：获客难、获客成本高、转化效率低下、门店租金上涨等重重困难。像地板一样的材料单品长期存在是必然，但接下来将会以另一种形态存在。

我们现在推出的地板极致模式，相当于做地板界的小米模式：高性价比、口碑优和市场响应速度快。所有地板产品在工艺上做的是高配、环保性能做到新国标E0级标准等各方面做到了极致。我们拥有：金刚、晶钻、印橡、芳华、大师等五大系列的地板产品，包括了强化、三层、多层等多种品类。目前我们只推出了50款产品，虽然每个系列只有十款，这50款精选出来的产品，基本满足90%以上装修用户对品质、风格方面的需求。

当然，我们还采用了一种反向定制的方式，根据客户需求进行定制交付。打破以往“卖方思维”而导入全新“买方思维”，做到以市场需求、客户需求为导向。如果经销商有款式、花色的特别需求，一般情况下，我们就帮助他们定制生产。这种方式对经销商来说有很多好处，一方面，他们没有库存压力，另一方面，我们以用户数据库为核心纽带，以2:8原则，80%做规模生产，20%做定制，这样以来我们的做生产制造环节的成本可控。这样一来，我们就构建了大品牌、高品质、低价格的极致性价比的体系模式。像其中有一个系列的强化地板，打下来之后其成交价格只需要市面成交价一半的价格。所以，对于索菲亚地板的极致单品模式，不仅是参展的第一个亮点，且这个模式必将引领行业全面突围。

在展会现场，参展客商对我们地板Mini店模式接受度非常高，签约客户非常踊跃。除了来自地板行业经销商签约外，签约的客户包括很多：做板材的、涂料的、五金商的客户。我们的模式不需要经销商开专卖店，也不需要整改门店，只要将我们的展柜放到终端店去就可以卖货。这样一来，做多品类的经销商就多了一种盈利端口，对提高门店经营坪效有绝佳补益。

第二个亮点是我们展出了的整个空间定制解决方案，让装修用户实现所见即所得的整体装修解决方案。除了地板极致单品的加盟机会，我们给我们的加盟客户设置了共同成长的通道，当单品发展到一定阶段，可以随时切入整装赛道。而且，我们的整装模式其实是定制整装的模式。一般来说，客户在选用新房装修或者旧房改造时，一般都会先找设计公司做设计，设计效果图是客户决定买单的核心环节，但是很多时候从交付那一刻开始，各种问题就会接踵而至。我们整装产品包的运营方式就是：设计驱动+色彩配方+多品集成。追求的是：效果图交付，效果图验收。

我们项目的简称是“索非亚·墙地一体空间定制”。我们发现：做整装产品包的话，如果只是做简单的整合产业链并不足以解决问题，所以一定要有自己的核心主营业务。而我们的核心主营业务就是墙地一体系统。项目的产品：就是以墙地一体为拳头，以索菲亚定制柜类为抓手，依托集团供应链优势将整修所用产品品类全线配齐。

对于装修空间而言，除了天花，墙面和地面的面积最大，墙和地决定了整个装修空间的的调性，因此，我们项目虽然是做整体空间定制，但“墙地一体”是项目的核心拳头产品，也是装修过程中最难的部分，现在我们墙面系统产品中已经涵盖了墙、柜、门一体化系统，总部把最难的部分搞定了，经销商运营起来也就更容易了。

公司总部的运营定位还是：做整装产品包的供应商。装修落地的最后一公里，是需要交由我们的加盟合作伙伴来完成。

针对装修市场，各品牌有各自主攻的目标市场定位，我们项目的目标市场很明确，主打的目标市场就是：旧房改造。因为我们有针对旧房改造的产品体系，像墙板产品的厚度只有3.6cm-4cm，安装快捷，施工便利，旧改基层可以不用拆改，但更重要的是，这个产品：防水防潮防霉，可应用于浴室和厨房空间，且环保性能是非常高，是无醛添加的。

此外，这个产品还有一个重要卖点是：一种基材可以做成七种不同的材质表现，比如说，木纹、布纹、大理石纹、艺术涂料等质感。同时，我们还可以做定制的，比如说，如果家里的小孩画了一幅画，父母想给他作为成长纪念，你只需要给我图片，我就可以帮你直接做在产品上。

【居美丨中华地板网记者】 ：渠道是企业发展中重要的一环，贵品牌在经销商帮扶和政策上面有哪些优势？

【索菲亚·墙地一体市场总监姚武鹏】：索菲亚的招商政策很具创新性，我们这次推出了四个招商模块，呈阶梯式的结构。首先，我们有地板迷你店项目，不需要开设专卖店。只需要成本16800元，我们会为经销商提供展柜、样板和销售道具，以及人员培训，几乎可看作零元投资。

其次，我们有地板城市服务商项目。只需29800元，就可以成为一个城市的服务商。不需要开设大型店铺，只需一个合适的仓库，地板城市服务商和地板迷你店是相辅相成的，城市服务商的主要职责是服务各个地板迷你店。

第三，我们有整装产品包项目的社区店。相比而言，加盟伙伴可以在社区开设店铺，租金成本低，而且不受商场工作时间限制，运营更灵活。

最后，我们还有整装产品包项目的专卖店模块。加盟伙伴可以开设一个核心空间体验店，一城一商做全城市的生意。

总的来说，我们的招商项目阶梯式、渐进式分布。你可以从非常低的地板Mi ni店投资开始慢慢发展，随着实力增强，可轻松切入整装赛道。但总体来说，我们的招商项目：门槛不高，不需要太多的资金投入，因为太大的风险对于品牌方和经销商来说都不是好事情，本质而言，公司和加盟商一定是共同成长的唇亡齿寒的伙伴关系。

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