家居经销商关注：“报完价”客户就消失？这样跟进最有效！

很多客户，总是询完价就消失了，有些销售再去问的时候，客户总是说再看看、参考参考接下来就杳无音讯了。

其实，很多销售能在第一次拜访中就做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。但是一些无效的跟进方法，除了浪费销售员的时间和精力，对后续成交没有任何益处。

（图片来源：家居建材业资讯通，侵删）

在你给出报价的时候，已经决定了成交的可能性了。不要只是给出价格这样简单的交流，要提供3至4种报价方案，价格之间要有明显落差，另外要详细地标清楚价格不同价值的区别在哪里，及差异处对使用有何种影响。

所以，最好是采用区间报价，不要持续地报价。很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案，但并未给出差异带来的后果及深远影响，这就是为什么很多客户看完之后不愿意回复，因为没有内涵的报价实在难以让人去跟你深聊。所以，详细地报完价后，我们才能在报完价和跟客户之间有进一步的沟通机会。

另外，如果客户要的很具体，指明要某种产品，这种方法不可取，如果仍要推荐，就等于否认别人的专业度。此类情况下，我们可以从工艺流程及品牌入手，利用一切可以谈价格的因素，要让客户无法拒绝与你进一步接触。

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之前有一个销售朋友，每天早上开完早会后，都会立即挨家挨户登门拜访。他中午以前会见10名客户，其中有老客户也有潜在客户，他在向客户介绍产品的同时，还会询问他们的生活情况。

他很健谈，与客户东聊聊西聊聊，借此加深客户对自己的印象。客户常常对他这种关心表示好感，好感是他维护老客户跟进新客户的的第一步，这样老客户介绍新客户，新客户成交就容易多了。

朋友最厉害的招式是建立自己的人脉网、情报网。对他来说，售后服务是获得最有力的情报源的有效工具。那么，有力的情报源是如何来的呢？

1、过去服务过的客户，他们最适合担任情报员。“A太太，上次您提到一些朋友，我给她报了很合适的价格，最近他情况如何？怎么考虑的呢？希望有机会帮我美言几句。”

2、居于情报往来最频繁的地区如便民店老板、饭店老板，都是理想的情报员人选。其他角落也存在着情报员，像是村里、街道干部、托儿所、保姆以及街头巷尾的老太太们，都是有份量的情报员。朋友对这些人都十分亲切，他们也乐于将情报提供给他。

3、利用已有的人脉发展新的人脉。首先，他会找校友为他铺路。其次，他会找同乡会的人为他铺路，并请他们在各自的人际圈里宣传。再次，朋友聚会以及其他种种餐会，他见人总是说“请多关照”。

最后，他会利用社会上的名流以及各界重量级人物。他总会在帮他介绍新顾客的人的生日时寄张小卡片或小礼物。他从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息。

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一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难快速取得成绩。要主动提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让有需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。

我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。发完报价，没有回复，是最正常的销售现象，尤其是在当今行情下尤为普遍。

如何去跟踪，怎样去吸引客户是关键点。销售员最好能从报价时就提供给客户多选的解决方案、多方打听客户的需求、必要时主动提出签约的意愿，这样才能有效地开发潜在客户，大大提高成交的可能。

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