家居家装赛道这么卷，接下来怎么赢？

家居家装市场之竞争，近年来已进入空前激烈的阶段。用当下 流行的词汇加以形容，就是“卷”。

任何一条赛道里，都挤满了有一定实力的企业。

任何一个发力的方向，都很难完成突破式的创新。即使有企业展开有价值的创新，很快就会吸引大量跟进者，杀成一片红海。

在这种环境下，要想赢，选项并不多，可选的道路并不宽，要么卷过别人，做得比别人更好更强。要么不断折腾，找到新的领地，撕开一道口子，突围而出。

接下来，大材研究带大家看一看各条赛道的情况，从产品、营销活动，到引流、团队提升、服务、数字化等，整体的竞争状况究竟是什么样的。

产品赛道：颜值、环保、健康、大师设计、功能、智能、流行风格、色彩、材质等，都是企业的发力点。

这些要素做好了，达到高颜值、高品质的标准，满足用户的居住改善需求，自然也就有机会吸引更多的客户。

大家也都清楚，产品方向也就是这些，既要环保健康，又要漂亮潮流，还要具备改善使用体验的功能。

当众多一二梯队企业每年投入数千万到数亿的资金，用于产品升级时，我们确实能够看到越来越动人的产品成果出现，无疑，竞争压力陡然倍增。

仅是抗菌净醛无醛的健康卖点，就有数以百计的公司持续投入，力图抢占健康家居消费的风头。

其中有实力的企业至少包括：百得胜、梦天木作、欧派、索菲亚、德尔、世友、圣象、卡诺亚、莫干山、大王椰、箭牌等，覆盖了各个细分品类。

或者从颜值角度看，突出高颜值卖点与家居美学的企业，同样有上百家之多，每届的中国家博会（广州）、中国建博会（广州）等大型展会上，强调颜值与设计的品牌占比相当高。

（图片来源：拍信创意，侵删）

营销活动赛道：这是一个打得更激烈的舞台，2023年里，大材研究基于公开资料收录了约200多起营销活动案例，以品牌总部牵头发起的活动为主，覆盖了大多数细分市场的一二线主力。

此类活动多数联合各地经销商落地，以直播、短视频、促销、门店落地、老客户邀约、小区爆破、社群引流、设计师引流等作为具体策略，高频次地搅动终端市场。

一场接一场，让人看得激情澎湃，同时也感受到了极大的压力。

据公开资料，富森美一年里发起的大型活动多达数十起，例如“万人家博会”、“抖音直播团购节”、“尖叫 618”等。综合各类设计师活动、社群活动、门店落地活动等，其总量或在上百起。

红星美凯龙、居然之家、顾家家居、梦天木作、百得胜、德尔地板、兔宝宝、世友地板、喜临门、慕思、皇派门窗、林氏家居等数百家颇有知名度的品牌，每个月均保持了高频次的营销活动，要想从中脱颖而出，实现引流成功，难度可想而知。

据大材研究的观察，几乎每个周末及节假日，主流家居商场的中庭都会有活动亮相，邀约到场者可能包括意向客户、设计师、合作伙伴及媒体代表等。如果具体到商户的店面，小型活动则更是高频。

走访中发现，有些商家每周会有两三场落地活动，即使只服务一组客户，也可能举行专场落地。

非常卷的是，活动的内容方面，也是各种PK。

各种一口价的爆款套餐、大降价的引流产品、直播间发红包、抽奖免单或送旅游大礼、加价购等措施，已形成了非常完整的打法，相互之间很容易形成优劣势比较，进而影响消费者的购买决策。

处此形式下，厂商需要想尽办法突出活动的价值，并扩大活动对用户的触达。

流量赛道：2023年家居家装行业的一大热门词汇，无疑是“流量”二字。

线上线下全渠道的流量争夺，发生在厂家之间、经销商之间，以及数十万的销售顾客、设计师之间。

直播+短视频、电商、内容种草、广告投放等引流形式，视频号+抖音+快手+小红书+美团点评+公众号+社群+今日头条等各类渠道，均有布局，并且逐渐基于自身优势与资源，跑出线上流量获取的路径。

私域流量（常态化运营老客户、本地居民社群运营、自媒体大号、设计师、工长等本地资源）、B端流量（装修公司、采购商、第三方家居服力平台等），均纳入了重点工作计划，越来越多的企业完成了线上全渠道流量结构的建设。

另一种颇为典型的流量开发案例是，由平台方牵头，借助比赛与补贴的形式，带动平台商家发起线上渠道攻势。

例如，格的小红书蒲公英计划、兔宝宝的抖音同城网红店打造等，都在努力带动经销商参战。富森美发起“1+3”新营销的流量挑战赛，参赛平台覆盖社群、直播、抖音短视频、小红书等任选，吸引上千商户参战，成功扩大了流量源。玛

（图片来源：兔宝宝-公众号，侵删）

有数据为证，2023年里，大材研究收录了大概60多起相关案例，由品牌方带动经销商、销售顾问、设计师们一起深挖传统流量资源，开发新流量，扩大流量规模。

团队提升赛道：通过培训、现场演练、一对一指导、现场陪跑等措施，提升团队能力，此种打法早已赢得厂商的高度重视。

部分公司，一年里组织的培训场次超过上百，以高频次的训练力图快速提升团队战斗力。

一些公司，不断增加新的培训内容，从设计到引流，从客户转化到服务，最大程度提供经验能力输出。

再者，面向团队的激励措施也有增加，例如限制性的股权激励，亦发生了多起。或者是将店长发展为合伙人，从更小的团队单元入手，实现能力提升。

整体而言，从销售团队的洽谈力、设计师的方案力，到安装师的交付力、售后团队的服务力，都面临新的大考，也面临全新的重塑，吸引了厂商的资源加持。

而这些能力的背后，则涉及团队构成、招募、训练、激励等多种措施细节的变革。

更多企业、更多人投入其中，也就形成了百家争鸣、万马奔腾的局面，那么，你说卷不卷呢。

服务赛道：值得祝贺的一起现象是，近几年里，越来越多的家居企业重视服务能力升级，从服务体系、效率、工具、态度等角度全方位入手。

几番努力之下，免费量房、免费设计与出图、免费送装等，逐渐成了标配。

更多的服务方式还在出现，尤其是免费家居维保成功落地，为业主提供除醛除螨、损坏维修等服务，逐渐吸引了越来越多的企业入场，包括慕思、全友、顾家、志邦等多家重点企业。

你没做到的，那我要做到。你没有做好的，我要争取做好。你做好了，那我一定要做得更好。

向能力要产出，向细节要竞争优势，就这样带动运营水平的提升，也带来了竞争压力的加剧。

事实上，上述竞争并不仅是家居家装行业才有的现象，现在稍微能够做的市场，已经没有纯粹的蓝海，都是拼抢得厉害。

（图片来源：拍信创意，侵删）

竞争红海将是常态，激烈的厮杀都不可避免。

如果我们想往上走一走，力图多占取一点份额，大概率只能去卷，想办法卷赢。

大材研究认为，一定程度上，也正是这种高强度的竞争，或者说是高卷，增强了市场艰难的感受，叠加房地产市场、消费信心与消费力的影响，更是挫伤了势头。

差异化的路线也不是没有，也有企业遍观全局后找到一些突破口，此前大材研究曾发布2023年大家居行业30种新业务、新业态及新模式，就是颇为典型的案例。

其中的创新探索包括：

富森美天府直播港，走线下线下融合体、直播港+总部港、内容中心+场景中心+流量中心的路线；丽维家的醇香空间生活馆，创新板材+定制融合业态；百得胜的水漆木皮柜墙门系统；梦天的门墙柜一体化木作解决方案等。

以及林氏的适老家居、功能沙发新品牌；法狮龙的阳台空间定制；天坛家具的天坛整装；大亚圣象的整装业务；尚品宅配的随心选；欧铂丽的轻奢全案定制系统等

（图片来源：大材研究，侵删）

其中，部分创新堪称颠覆式的探索，打破了原有商业形态，力图催生新物种。

这种做法，开创全新的领域，以前没有出现过，没人做出来，那确实能够避开拥挤的赛道。

而有些做法，只是在原有业务的基础上做加法，或者深度细分市场，或者开辟新渠道，力图实现降维打击，拓宽新赛道，当然也有可能成功的。

不过，此类做加法的创新，依然需要跟别的同行展开竞争，到新的赛道里去继续“卷”。

大材研究认为，身处高卷的市场，从消费者、战略、产品、概念、渠道、终端、流量、服务等多个角度入手，寻找没有被满足的需求，看清没有被更好满足的需求，发现那些没有还存在空白点的市场，主动挖掘那些还有待开发的资源，是我们必须要做的事情，也是有前景的事情。

更重要的，还是要紧跟市场竞争与消费变化，选准方向后，做强品质、交付与口碑，当构筑起品牌效应+口碑的优势后，自然不惧当前所呈现的各种外部冲击。

只不过，尽力而为的同时，也需要量力而为，避免过高投入导致不可预知的风险发生。

当然，并不是所有新的探索都能成功，更多企业可能在一轮接一轮的大战中败下阵来，但总体来看，创新，可能不一定成功；但不创新，不探索，成功的概率会更低。

（文章来源：大材研究，侵删）