在消费疲软之时，不代表消费者无需求。发现消费者更多需求，并进行市场细分，品牌重塑、再定位，这在大地板企业层层关卡面前是很为难的事情，对于小地板企业来说就简单得多。品牌价值在于传递，让市场营销战略更加接近终端市场，可以在特定市场中为选定的目标顾客提供优质服务，突出自己的特色，形成区域市场里的优势。我们必须明白，低谷并不意味着消费者没有需求，小地板企业突破低谷的核心恰恰在于发现未被发现的需求的能力，并以此求变。

　　地板渠道

　　面对商业周期低谷和已经疲软的渠道格局，小地板企业一味追求现有渠道显然是不明智的。实际上，在商业周期高峰期匹配的现代渠道并不一定适合低谷期。事实证明，渠道没有流行只有经典，没有最好只有更好，因此，在商业低谷期小地板企业不妨转换下渠道。

　　近年来，随着互联网的普及，电子商务的重要性与日俱增。很多中小地板企业仅靠电商渠道，就实现了一年几百万元甚至上亿元的销售收入。所以，小地板企业应尽快建立独立的网购事业部，针对网络消费者量身定制产品。还有一些销售渠道，尽管很多地板企业有所涉足，但未能引起足够的重视，如国际贸易渠道、OEM/ODM代工渠道、团购渠道、礼品渠道等。团购和礼品渠道同样不容忽视。

　　地板品牌

　　在商业周期低谷，小地板企业更应该强化对品牌的关注，需要完整的品牌战略应付低谷。挑战即机遇，在大地板企业都畏缩不前的情况下，中小地板企业得有勇往直前的魄力，大胆设想、小心求证，具体做法是：

　　首先，做好品牌定位。品牌定位指把品牌自身的优势特征与目标消费者的心理需求相统一的过程，同时通过在目标消费者心目中确立与众不同的差异化竞争优势和位置，从而锁定目标消费者。品牌定位最重要的是要有自身独特的个性。品牌定位是品牌塑造的前提，没有正确的定位只能使品牌塑造越走越偏。

　　其次，品牌规划与品牌传播要均衡。纵观中国地板企业的发展历程，很多地板企业重品牌传播而轻品牌规划，中小地板企业一定要做到品牌规划和品牌传播行为的均衡性和匹配性。品牌规划实际上是品牌战略的制定部分，一定要贴近消费者，实事求是进行前期调研工作，充分考虑市场需求、竞争强度和自身资源来制定;品牌传播则是品牌战略的实施部分，要与规划保持一致，所有地板企业行为都要围绕品牌规划来展开。

　　最后，加强品牌管理。有的地板企业在辉煌时期，产品非常畅销，却没有依靠自身市场优势提升品牌价值，或不能及时主动地跟进市场推出新产品，保持品牌的鲜活形象，最终使产品和品牌一起退出市场，导致地板企业经营失败。这都是不注重品牌管理或对品牌管理不严谨、不成熟的表现。中小地板企业应加强品牌管理意识，通过建立、维护、巩固品牌的全过程，最终确立品牌的竞争优势，进而在市场找到自己的独特性，并获取利润。

　　现金流

　　当商业周期低谷来临，地板企业最宝贵的是现金流，最需要的是利润。中小地板企业怎样在困境下保证现金流和利润?

　　第一，地板企业要学会“嫌贫爱富”。很多中小地板企业在与传统渠道客户的合作中，受制于客户的大小、所在城市大小、市场大小、品牌影响力等因素，很多结算方式依然是有账期的。即使不全是账期，在一些所谓的大客户或大渠道客户面前依然是有铺底资金或者账期的，基本上是客户在拿着地板企业的资金、地板企业的货物在做市场。

　　当销售表现较佳、整体业绩增长时，地板企业尚且能承受这种方式。但在当下，很多地板企业“如鲠在喉”，为了自身的生存，必须做到“嫌贫爱富”，只和“有钱人”做生意。宁可在价格上、返利上做出让步，利润低一些，也要在结算方式上有所改变，保证资金的及时回收。对于那些不能与地板企业共进退的客户，应大胆舍弃。

　　在其他条件相同的情况下，产品的周转率越高，地板企业的现金流周转速度也就越快，利润也就越丰厚。相比之下，成熟产品或主力产品比较容易上量，产品周转速度也比其他产品要快。因此，地板企业在制定产品销售策略时，有必要向主力产品倾斜。

　　产品

　　众所周知，新产品研发投入大、风险高，在经济下行压力之下，地板企业推出新产品应当更谨慎。

　　谨慎并不等于无所作为。中小地板企业可以发挥自身灵活性的优势，因其品牌文化还未扎根，消费者不见得对原先品牌概念有很深的感知，品牌再定位意味产品诉求重塑，意味着可以快速进入新的市场。我们可以在一个更宽的“范畴”内理解新品，比如，老产品进入新市场、老产品进入新渠道，甚至老产品进入老渠道(代理变直营)、老产品换上新包装，都可以称之为产品创新。相对传统意义上的新品而言，推出这类“新品”的风险较小，成功率较高。

　　总之，对于当下的很多中小地板企业而言，危机中蕴含机会，要学会从市场、竞品、消费者三者中发现新领域。发展是必须的，但前提是生存下来，生存和发展在此时是同一个命题——生存即发展。